国美VS苏宁

国美电器简介: 国美电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。
    在长期经营实践中，国美电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核   心竞争力。经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了国美家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是国美电器的规模化经营的基础。

如今的国美电器已是中国驰名商标，并已发展成为中国最大的家电零售连锁企业。在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无 锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，国美电器  以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。  同时位居全球商业连锁第22位。国美电器在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面已在同业中遥遥领先，成为中国家电零售业的第一品牌。

在汲取国际连锁超市成功经验的基础上，国美电器结合中国市场特色，确立了“建立全国零售连锁网络”的发展战略。到2004年年底，国美电器将基本完成在中国大陆地区的一级市场的网络建设，同时扩展到较为富裕的二级市场，并致力于用2—4年的时间占有中国家电市场20%的份额；2003年11月，国美在香 港 开设了第一家分店，迈出了开拓海外市场的探索性的第一步，国美电器最终将进入国际市场，逐步树立其国际商业品牌。

苏宁电器简介: 苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。截止2005年12月底，苏宁电器在中国27个省和直辖市，90多个城市拥有近300多家连锁店，员工人数70000多名。据商务部统计数据显示，2005年苏宁电器销售额近400亿元.

苏宁电器是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一。2004年7月21日，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市，2005年8月4日，苏宁电器股权分置改革方案获公司股东大会通过，苏宁电器高票进入G股时代。2005年上半年在国家商务部统计的中国连锁三十强企业中，苏宁电器销售额达178亿元，位列前三强。务部统计的中国连锁三十强企业中，苏宁电器销售额达178亿元，位列前三强。

     做百年苏宁，国家企业员工，利益共享，是苏宁的企业价值观。苏宁创建10多年来，累计纳税10多亿元，社会公益捐助数千万元。近年来，苏宁先后为抗击非典、社会福利、教育事业、体育事业、环境保护等捐资，承担起一个企业对社会发展应尽的职责。

至真至诚、苏宁服务。苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的销售与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器一直坚持“专业自营”的服务方针。以连锁店服务为基石，每进入一个地级以上城市，苏宁都配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务，全面专业的电器安装维修保养服务，热情周到的咨询受理回访服务，苏宁电器竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。

服务是苏宁的唯一产品，提供最优质的服务，赢得顾客、员工、社会满意是苏宁前

“美苏”之相似: 国美与苏宁，中国家电零售行业的两个巨头，一南一北，恰似龙争虎斗。他们既有相似的发展轨迹又有各有独特的风格。

    （一）、两者均创立于上世纪80年代末90年代初，均为“兄弟携手，十年创业”。家电销售渠道由多层次批发、计划供给模式向市场模式转     轨阶段。均发展于传统商业较为发达的中心城市，都在上世纪90年代后期进入向全国高速扩张的阶段；

     （二）新进市场的手法：１） 招聘：在完成准备新进入某一市场的可行性研究后，苏宁国美均在新店开张前１～４个月内在当地媒体多次大幅刊登招聘启事，允以高薪厚禄，造成当地家电从业人员思想上的动荡，借此动摇对手的军心，力求“不战而屈。２） 开业前的媒体炒作３） 开业活动：关于开业活动内容，也形成了几套固定模式：Ａ．“来就送”：开业前第一天对前几十位消费者送价值几十元的购物代金券。Ｂ．“赢大奖”：开业几天内，购物满多少元，获取抽奖券一张，一等奖为价值５０００元之物品。Ｃ．“套餐活动”Ｄ．“超值服务”：对苏宁国美自身有维修点的商品延长保修期，赠送服务卡，延长免费送货距离。Ｅ．“超低价格”：每次开业苏宁国美均网罗一批击破消费者心理价位的特价机

    （三）、两者发展的地域看也基本上是相同，主要集中于一级城市，并推向二、三级城市；

     （四）、从扩张模式来看，均采用了“跑马圈地”的快速铺网战略；扩张时均采用“轻资产”运作模式

     （五）、两家费心思搞服务；

    （六）、从利润结构上，结合商品销售开展的其他业务带来的利润是两者共同的重要利润来源之一；

“美苏”之异: 一、在布局竞争中，国美和苏宁的战略是相同的，但战术上却是风格迥异。国美的战术是密集性扩张，强调对中心城市和附近区域的快速覆盖；苏宁则以点带面、步步为营的方式。二、从总体规模和扩张速度来说，国美略胜一筹。表现出家电大鳄的一贯风格，不过苏宁近这两年扩张也相当迅猛。三、厂商关系：强硬VS温和。但就厂商关系而言，苏宁更具弹性，也能够得到更大的资源支持。四四、资金实力：国美腰围更粗。　国美与苏宁本质上都是同一类型，其资金来源有两个，一是从股市融资，一是控制和利用经销商资金。但就其融资能力而言，国美亦比苏宁胜出一筹。五、企业管理：一人独大VS共享舞台。从起管理者来看，黄光裕：霸者无疆；张近东：仁者无敌。六、在产品销售结构上，苏宁电器销售的商品中，空调的比重比较高。国美电器来自于影音制品的比重最高。七、购物环境、店面规模不同：国美以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，突出精品形象店的概念和３Ｃ家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念。苏宁按照３Ｃ信息家电的理念来布置。八、服务体系：苏宁的服务优势：１．苏宁物流：１２小时之内可以将顾客购买的商品以优质、快速、满意的服务送到配送区域内任何一个地点。２．苏宁客服：客户服务中心为消费者提供电话咨询、服务查询、投诉受理等一系列服务，极大地方便了消费者。３．苏宁售后：在行业内率先推出上门设计、免费保养、电话回访、空调无尘安装等服务项目，开创电器售后服务之先河。九、营销策略不同：国美采用低价策略：首先他们抛开中间商，直接向厂家承诺大销售量的包销和巨额现款采购，以此争取厂家的优惠价格和政策。其次，依靠全国性连锁超市的规模经营，国美做到了快进快出，以销定价。 最后，是国美采用“大单采购”、“买断”、“订制”等新型营销手段，以此来作为低价的有力保证。基于苏宁连锁经营理念，苏宁看法的营销模式是１、薄利多销的定制、买断、包销。２、协同营销的厂商联手：第一，双方合作，进行产品销售；第二，双方共享物流系统；第三，双方采购平台嫁接；第四，双方信息资源共享。３、普惠营销的天天特价。

总  结

虽然目前国美综合实力比苏宁强比苏宁更有优势，但本组认为苏宁有赶超国美的可能。

    1、国美的管理是一人独大，而苏宁则是共享舞台。在现在这种市场环境下，国美的这种管理可能不会适应未来。从管理这方面说，“共享”更能聚集人气，才气，达到双赢的目标。而独权在一定程度上可以促进企业发展，但是也可能成为阻碍企业发展的瓶颈。

     2、国美搞多元化（涉足房地产）是否真的有充足的准备。国美资金是否充足。有关资料显示，国美的利润来源于供应商，实行“薄利多销”，而房地产是资金投入量大的行业。所以国美在管理需要改进，资金要加强。根据有关报道，国美的股价呈现下降趋势

     3、以苏宁现在的股市来看，和其所谓的“共享舞台”。会有更多的中小电器销售商愿意买苏宁的股份，也会为苏宁聚集资金。

     4、苏宁电器经营情况：2005第一季度销售收入同比+68%，但主营利润率+107%，继续保持利润增长跑赢销售增长。2005年半年度利润同比增长100%-120%之间，在激烈的竞争中保持了优胜的成绩。

     一般地，苏宁电器新开分店三个季度内就可以收支平衡进入赢利阶段，去年苏宁电器的分店是84家，而根据张近东先生对媒体的预测年内将新增150家分店，估计这些分店大部分将在2006年起到全面赢利的收获期！

     5、苏宁的巨大竞争力，其实就是建立在它在前期卖家电的时候所建立起来的完备的营销网络。而网络的推行理念随着市场变化而创新。三大网络的优势集成：首先，连锁扩张，建立庞大的市场网络。其次，强大的专业自营服务体系。第三，牢固的供应链系统。

     6、国美投诉：（摘自新华网蕉城在线）一、质量遭质疑  二、售后服务不完善三、维修反修率高  四、广告校正不合格。

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