作者：Jeanne Jennings

   3作一份竞争力分析报告;

这个步骤非常的关键，但是恰恰是被许多企业所忽略的环节。有些企业对竞争对手不屑一顾；有些企业认为他们从对手那里学不到任何东西；另外一些则无法收集到这些相关信息。

这些问题的答案其实非常简单，我们可以引用Michael Corleone在《教父二》中所说过的一句话：“我们要和朋友保持亲近的关系，但我们要和自己的敌人更加接近”。

最简单的方法就是订阅你竞争对手发送的EMAIL新闻。我建议你最好使用一个无法鉴别的EMAIL帐号而不是个人或公司的地址，只要申请一个免费的EMAIL帐号就可以了。将你竞争对手的EMAIL信息和你平常的EMAIL区分开来。如何你想得知你的竞争对手是如何对EMAIL列表进行分类的，你可以使用同一个EMAIL地址来订阅它们不同的新闻从而来看出他们是如何分类的。

从订阅者的角度来讲，你或许对对方列表的某些具体信息无法了解，但是一下的信息应该可以掌握：

1他们发送EMAIL的频率是多少？

2他们发送EMAIL的种类是什么？

  商业性质的还是业务性质的？

        是什么格式？（包括明信片EMAIL、长式EMAIL新闻、短尖头电子邮件 ）

     他们发送的时间和日期是什么？

     他们发送的对象是谁？

     EMAIL中所提及的产品和服务是什么？

    3包括以下的哪些内容：

       编辑的或是促销的？

       长的还是短的？

    4内容的质量如何？（好、中、差）

就我自己而言，我起码要观察对方一个月以上。如果对方向你发送EMAIL越多，那么你所需要观察的时间就越短。

当你进行内部分析的时候，不要过分考虑企业或是其结构框架如何，你只要尽可能多的从你竞争对手那里学到东西就可以了。

当然在这个过程中最好还有其他人的参与。你可以让你公司的其他成员共同加入来观察你们竞争对手的行为，因为每个人的观点有所不同，所以最后你可以将所有相关人员的意见汇总起来再得出最后的结论。

然后结合你的内部信息，分析出你的竞争对手的优势与劣势分别是什么。当然这些优势劣势是在你竞争对手的控制范围之内而不是超出他们的影响范围的。通过判断竞争对手的优劣势你可以采取相应得措施。

对手的劣势也就是你的机会在于：

1 竞争对手在星期一下午发布了含有上个星期的行业新闻，我们可以通过EMAIL来发送表的新闻警告，这就使得他们的新闻过时了。

2竞争对手没有提供非常有针对性的行业新闻， 如果你知道了那些订阅者是属于哪个类别的，你就可以轻松办到此事。

3竞争对手的业务类EMAIL信息中并没有对未来业绩发展的激励措施。而我们可以在EMAIL中告诉消费者如果重复购买我们的产品我们会有九折优惠。

对手的优势也就是你的威胁在于：

1竞争对手的在美周的EMAIL中都会对行业的法律法规分析的非常到位，而你没有资源能够做的更好，所以不要在这里浪费时间了。

 2竞争对手已经和你们行业几个最大的卖家达成了合作关系。而你们则要集中精力和其他领域的卖家或是一些独立的专家 合作。

 3竞争对手在每周二的下午都会发送优惠券，而你们就必须在每周一的下午发送优惠券。

通过进行内部分析，我们可以进行SWOT分析来列出自身的优势劣势、机会与威胁。更为重要的是，我们可以为EMAIL营销策略 制定出一个大致的框架。

 4确定目标群体;

你要了解你的读者，你就能更好的为读者提供他们感兴趣的东西。你需要关注用户的一些特征。对用户列表来说，标准的人口统计中较为重要的包括性别、年龄、婚姻状况、教育背景、兴趣爱好等。而在企业中，调查人们的职称,工龄,职务和职能可能更为恰当。

你需要从商业的角度来考虑每一个群体。你可以卖额外的产品给现有的目标群体来预测这个产品的市场前景。不要仅仅局限于现有的目标群体。为了公关的需要你可以和出版商进行交流或是将你产品的增补品卖给你现有的市场群体来预测前景。

将你产品、服务的优点、利润和特点告诉你的用户。这可能由于产品和分类的不同而有所不同。你可以用几段解释或是格状的结构来结束。你将群组定义的越明确，就能更好的为他们提供相关内容。

最后我们还应该考虑一下卖家做出决策时的心理想法。比如某些群组对价格因素比较敏感。支持可能对一个产品的销售额又所突破而对另一个产品却没有什么影响。因此你要尽可能多地收集相关消费者的信息。

                                                   未完待续