在专卖店每周更新款式两次，并且每种款式上架不小于3周。最及时、最准确地提供顾客们此时此刻最最想要的东西，而一个典型的H＆M店拥有女装部、男装部和童装部，而不是按上衣、裤子、皮包、配饰进行分类摆放。店里衣服的摆放不同寻常，不是上衣和上衣挂一起，裤子和裤子摆一块，而是上衣、裤子、皮包、配饰搭配放在一起，让顾客很容易一动心买走一整套东西

H＆M品牌在全球各地设有1200余家专卖店，每一家H＆M专卖店与其称之为店铺不如称之为小型商场，上海淮海中路的H＆M专卖店一共四层，每层500平米左右，整个专卖店面积达到2000平米。

这样庞大的营业面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境。多款少量的营销方式，使得同一种款式、不同尺寸的时装只有十余件，销售好的话最多补货两次，一方面减少同质化产品的产生，满足市场时尚化、个性化的需求；另一方面，也促使顾客产生即时消费，避免购物遗憾。

秘诀五、“少量、多款、平价”

采用“少量、多款、平价”的理念，对流行时尚做出快速反应，是ZARA和H&M的共同点。

以ZARA为例，ZARA宣称：时尚需要速度。ZARA的手段是通过改变时尚速度，加快了时尚消费与淘汰的速度，打破时尚流行定律，创造了流行没有淡旺季，突破传统品牌的区域优势与运作规律，始终保持旺盛的销售态势，很难被对手打败。

     ZARA商店每周供货两次，因为很少有对售完款式的再定购，商店每隔3－4天架上货品会全部更新，总能给人以新鲜感。每隔3周，其服装店内所有商品一定要全部换新。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，造就了ZARA对顾客的独特吸引力,从而大大增加了顾客对ZARA的偏好与忠诚度。 

ZARA并不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。ZARA一年大约推出12000种时装，而每一款时装的量一般都不大。即使畅销款式，ZARA也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。

一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值，ZARA通过这种“制造短缺”的方式，这就人为地创造了一种稀缺。

越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。ZARA执行永远“缺货”的策略，对于同一种款式的服装，零售店的库存一般只有几件，或许由于你的一时犹豫，从而错失了最终拥有它的机会，因为你明天看到的也许是摆放一新的货架。这最初的懊恼，换来的是顾客再次光顾时果断的购买速度，培养了一大批忠实的追随者。

另外，小批量供应和预示供货紧张的做法，都刺激提高了顾客访问Zara店铺的频率。例如，伦敦城内的消费者一年平均只光顾4次服装店，但对Zara的消费者来说，这个数字是17次。频繁的光顾还可以降低广告的费用，Zara的广告投入只占收入的0.3%，远远少于竞争对手的3%到4%。

     总之，H＆M品牌这一类的时装零售巨头，还有更多的成功秘诀，在此不再赘述。因了这些独一无二的成功经营秘诀，这些品牌取得文章开头所列的辉煌业绩，也就不再稀奇了。

     于是，我们相信，在上海，甚至很短的时间内，会在全中国，我们都会听见这些恐龙的脚步声。

中国消费者期待着这种脚步声的到来，而中国的服装企业们，则需要小心以待，既不要害怕，但也不要无动于衷，科学的态度是我们应从这些强劲对手的身上，学到更多的新的东西，为自己的迅速强大，找到可以参照的对象。

     祝愿我们中国也能产生象H＆M、Zara这样的服装巨头！

沈志勇简介

上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。

曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、沃特运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等数百家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。

欢迎与作者交流：chaoxianzhan2008@126.com  

电话:021-64327608  

在专卖店每周更新款式两次，并且每种款式上架不小于3周。最及时、最准确地提供顾客们此时此刻最最想要的东西，而一个典型的H＆M店拥有女装部、男装部和童装部，而不是按上衣、裤子、皮包、配饰进行分类摆放。店里衣服的摆放不同寻常，不是上衣和上衣挂一起，裤子和裤子摆一块，而是上衣、裤子、皮包、配饰搭配放在一起，让顾客很容易一动心买走一整套东西
H＆M品牌在全球各地设有1200余家专卖店，每一家H＆M专卖店与其称之为店铺不如称之为小型商场，上海淮海中路的H＆M专卖店一共四层，每层500平米左右，整个专卖店面积达到2000平米。
这样庞大的营业面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境。多款少量的营销方式，使得同一种款式、不同尺寸的时装只有十余件，销售好的话最多补货两次，一方面减少同质化产品的产生，满足市场时尚化、个性化的需求；另一方面，也促使顾客产生即时消费，避免购物遗憾。
 
秘诀五、“少量、多款、平价”
 
采用“少量、多款、平价”的理念，对流行时尚做出快速反应，是ZARA和H&M的共同点。
以ZARA为例，ZARA宣称：时尚需要速度。ZARA的手段是通过改变时尚速度，加快了时尚消费与淘汰的速度，打破时尚流行定律，创造了流行没有淡旺季，突破传统品牌的区域优势与运作规律，始终保持旺盛的销售态势，很难被对手打败。
     ZARA商店每周供货两次，因为很少有对售完款式的再定购，商店每隔3－4天架上货品会全部更新，总能给人以新鲜感。每隔3周，其服装店内所有商品一定要全部换新。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，造就了ZARA对顾客的独特吸引力,从而大大增加了顾客对ZARA的偏好与忠诚度。  
ZARA并不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。ZARA一年大约推出12000种时装，而每一款时装的量一般都不大。即使畅销款式，ZARA也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。
一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值，ZARA通过这种“制造短缺”的方式，这就人为地创造了一种稀缺。
越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。ZARA执行永远“缺货”的策略，对于同一种款式的服装，零售店的库存一般只有几件，或许由于你的一时犹豫，从而错失了最终拥有它的机会，因为你明天看到的也许是摆放一新的货架。这最初的懊恼，换来的是顾客再次光顾时果断的购买速度，培养了一大批忠实的追随者。
另外，小批量供应和预示供货紧张的做法，都刺激提高了顾客访问Zara店铺的频率。例如，伦敦城内的消费者一年平均只光顾4次服装店，但对Zara的消费者来说，这个数字是17次。频繁的光顾还可以降低广告的费用，Zara的广告投入只占收入的0.3%，远远少于竞争对手的3%到4%。
     总之，H＆M品牌这一类的时装零售巨头，还有更多的成功秘诀，在此不再赘述。因了这些独一无二的成功经营秘诀，这些品牌取得文章开头所列的辉煌业绩，也就不再稀奇了。
     于是，我们相信，在上海，甚至很短的时间内，会在全中国，我们都会听见这些恐龙的脚步声。
中国消费者期待着这种脚步声的到来，而中国的服装企业们，则需要小心以待，既不要害怕，但也不要无动于衷，科学的态度是我们应从这些强劲对手的身上，学到更多的新的东西，为自己的迅速强大，找到可以参照的对象。
     祝愿我们中国也能产生象H＆M、Zara这样的服装巨头！
 
 
 
 
沈志勇简介
上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。
12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、沃特运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等数百家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。
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http://blog.sina.com.cn/shenzhiyong1974
 
 
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