网络营销对保险公司的功用

网络营销是指利用互联网的通讯方式进行的一些市场营销活动。对企业来说，是指企业利用互联网开展的营销活动。网络营销不只是指网上销售，它还包括网上的品牌宣传、网上的市场调查、网上客户服务等。

在介绍网络营销对保险公司的意义与功用之前，首先让我们看看保险公司的客户和潜在客户如何使用网络。一般来说，保险公司的客户和潜在客户与一般消费者没有特殊的区别，而一般消费者通过网络可以得到：

1.       大量的信息，关于企业、产品、售后服务等方面详细的信息；

2.       极大的选择范围，不同的企业、不同的产品都可以选择；

3.       方便，购买的方便、服务的方便；

4.       相对低廉的价格，由于网络销售减少了中间环节，所以消费者从网络上一般比较容易得到低价的商品。

具体到保险行业，网络营销对保险公司的功用主要在以下三个方面：

一、品牌宣传

根据中国保险监督管理委员会官方网站上进行的一项调查显示，在“您选择人身保险产品最注意的是什么？”这个问题上，被调查的2332人中，答案排名第一的是“保险公司的诚信规范水平”(644人)、第二是“自身的保险需求”(593人)、“保险代理人的职业道德和业务素质”(317人)以及“保险公司的偿付能力水平”(322人)则并列第三位。因为很多消费者是把诚信水平与保险公司品牌挂钩的，我们可以看出品牌宣传的重要性。传统而言，保险公司都会在电视等传统媒体上对公司品牌进行积极的宣传。而现在，随着网民数量的急速增长，保险公司有必要在品牌宣传时也考虑到网络。

根据2007年1月的《中国互联网络发展状况统计报告》，36-40岁年龄段的网民人数增长了43%，而36-40岁是购买保险的核心客户群体。这从另一方面说明了保险产品的核心客户群上网的越来越多。所以，这些人在遇见不同公司的代理人或其它中介代理机构时，可能会通过网络了解保险公司的具体情况。这样，一家在网络上，如通过公司网站能较好地宣传其诚信、财务实力等品牌的保险公司，可能就可以帮助其代理人或中介代理机构赢得客户的最终选择。

二、客户培育

网民的年轻化特性和高速增长的趋势，使得客户培育有了坚实的客户基础。尽管年轻的网民当前还不具备足够的经济条件成为保险公司的理想客户。但几年后，当这些年轻网民经济上成长起来后，届时中国消费者的保险意识会比现在有所加强。如果在这些年轻网民的成长过程中有一家保险公司一直保持着与他们的联系与沟通，相信在年轻网民成长后大量购买保险的时候，他们中的大部分会选择这家保险公司。对保险公司来说，客户培育的理念不存在问题。问题可能是投入产出模式。也就是说，对年轻网民培育的成本以及未来有多少年轻网民会选择购买自己的保险。这确实是一个未知的问题，毕竟没有前人经验。对一家保险公司来说，如果它迫切需要新的增长点而又没有更好的地方去投入的话，网民的培育未尝不是一个好的地方。毕竟网络服务的成本较低，以保险公司雄厚的实力可以承担的起。保险公司完全可以把它作为一个战略投入的领域，有耐心地进行各种尝试，以探索出成功的投入产出模式。

三、网上销售

网上销售是一个可以立即看出效果的领域。但遗憾的是，由于各种原因，网上销售保险在中国还没有成功的经验。但我认为，保险客户也需要透明、方便、低成本的保险商品与服务。只不过网络这种“屏弃中间渠道、尽全力满足消费者的需求”的观念与传统保险依赖中间渠道的销售模式相比，在思维上确实存在差别，需要保险业从业人员更新观念，想消费者之所想，找出网上销售保险的问题所在（有兴趣的读者可以参考本人的另一篇文章《当前中国网上销售保险所遇到的问题》），并在实践中解决这些问题。我相信用不了多长时间，网络将会成为保险销售的一个新兴渠道。一旦网上销售的模式得以确立，网民客户培育这项工作就更有前景，这时，网络就会成为各家保险公司竞相投入的领域。

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本文作者：叶缚鹏，多年在北京从事保险的市场营销工作，最近致力于保险网络营销的策划及运营研究，欢迎交流指导。MSN：fupengye@hotmail.com