二、渠道的突围非常艰难，原因是什么？
2.1 三个突围方向
互联网企业市场的服务商产业链分为：
大厂商、小产品厂商、产品销售渠道和基础服务商等4层结构
可以看出，代理商于整个产业链的中间层，当高利润产品（3721、百度）发生动荡时，代理商的利益马上就受到冲击，他们纷纷开始寻找新的利润增长点，由产业链中的位置决定，代理商们很自然选择了以下三个突围方向：
向上突围，选择做小厂商，做自主产品，例如：在线客服、短信群发器、营销应用软件、垂直门户等产品。
深度突围，在销售层深度挖掘，实施“顾问式销售”、以服务带动销售，树立纵深品牌，以此希望增强与用户的粘度，从而能够带来新的增长点。
向下突围，回归到基础服务商，做企业建站、系统集成（含OA的部署）、甚至是网络培训、硬件维护等。深挖洞，广积粮，缓称霸。
2.2 向上突围的困难
在2005年底开始，少数大型代理商开始做自己的产品，高举自主产品的大旗，包括各种各样的产品：论坛群发软件、模板网站、在线客服、短信群发器、各类应用软件、垂直门户等等，代理商们期望用自主产品承接原有的客户，从而完成由代理商到厂商的转型过程。
但是大多的自主产品都以失败告终。
到底是什么原因呢？
一个成功产品通常包括： “公司战略、产品规划、技术研发、 运营和销售”、等5个步骤：
一个完整的产品团队打造时间至少在一年以上时间，渠道市场变化之快，很难给代理商一年的缓冲期（例如：3721产品过代和百度改为直销都在一年时间内完成了），很多的代理商的产品团队匆匆上马，往往犯了如下错误：
技术瓶颈：忽视了自己的核心竞争力，一旦进入研发，前面的竞争对手，一下子 多出了几 百甚至上千家。
资金瓶颈：没有足够的资金和技术支撑，仓促上线的产品，最终因经受不住市场的考验而退市。
团队瓶颈：由于代理商们的核心能力是销售，他们普遍误认为组建一个技术开发团队，就能研发产品，于是耗巨资组建技术团队，往往忽略了产品规划、运营、营销 等角色的建设，其实在互联网产品团队中，技术的重要性只在30%左右。
战略瓶颈：很多代理商自主产品的初衷为“用自主产品去覆盖3721或者百度的用户”，并把这个目标定为产品战略，战略并不是以市场环境和用户需求为基础，很少去考虑项目的可行性。
运营瓶颈：代理商普遍让技术团队来运营产品，甚至有些代理商还选择了技术外包，但是互联网产品不是一个周期性项目，技术研发和运营往往是思维不一样的两个团队，两者相互合作，相辅相成的，缺乏运营的产品是没有价值的，缺乏技术支持的运营是同样是不可行的。
由此可见，产品研发中的5个重要步骤中，代理商最多能够控制头尾两个步骤，甚至第一个步骤都是错误的，所以自主产品的成功几率非常小。
2.3 深度突围的悖论
开始在销售领域深挖用户，举起¡°网络营销专家¡±的旗帜，在销售领域做深做精，选择这条路的代理商普遍有两个目标：
（1） 做成网络营销领域的沃尔玛，通过深度的增值服务内涵把握最终的用户。服务营销就是产品！这样的渠道可能是种出路。由于位于客户前端，站在用户的角度上很容易把握产业链的主导地位；本地化服务未来将是个方向。
（2） 做成网络营销领域的麦肯锡，成为该领域的专家。但由于过于高端，其市场覆盖有待考证。
这两个目标其实是互相冲突的，前者认为互联网产品像零售商品一样简单，可以进行标准化销售；后者认为互联网营销是非常复杂的事情，需要专家为企业客户做顾问。
到底哪个观点是正确的呢？我们首先来分析互联网产品的关键特性：
（1） 零售业是靠信息不平等实现渠道为王的，但在互联网领域中，网络信息技术让产品和服务直接到达最终用户，其信息公开性不像零售行业，而零售行业的厂家只能通过卖场把产品推销给用户。
（2）“体验为王”是互联网永远的主题，各种产品都会力求简单化，使用产品不会变得非常复杂。
（3） 互联网的竞争更加快速，品牌成为用户选择营销型产品的首要考虑因素，80%的客户购买营销型产品的时候会选择：Google、Baidu、阿里巴巴等知名品牌，用户在选择产品的时候也不会非常复杂。另一方面，产品的微利开发，导致新产品的不断涌现，大部分的新产品生命周期短暂，这也是新产品保有率低的原因。
由此可见，在网络营销领域，渠道是无法通过信息不平等来控制产业链，沃尔玛的方式或许不可行；另一方面，产品的使用和挑选都趋于简单化，广泛传播的网络营销技巧将会为大部分的销售员所掌握，网络营销技巧将会是一个“平民化”的技能，更多的强调服务，不需要麦肯锡式的“网络营销专家”。
因此，服务营销，将是渠道“化整为零”，活下来的下一个春天
2.4 向下突围的困惑
大部分的小代理商，选择回归到以企业建站为主的基础服务上，重新定位为“基础服务商”，甚至有些服务商还提供系统集成、维护和OA的开发，但大家都面临一个同样的问题，就是：“活干多了，但赚钱少了”，这又是什么原因呢？
企业建站及相关服务利润日益减少的的原因，主要包括以下几方面：
Ø随着互联网的普及，很多企业主非常了解互联网，特别是新兴的70年代末、80年后出生的企业主，早期的“扫楼大军”也进行了各种各样的市场教育工作，整个市场消费趋于理性，拒绝冲动型消费。
网络建站技术平民化，网站服务商之间在技术层面没有差异化，市场竞争导致价格加速下跌。
有些代理商开始向下突围，扩大网络营销应用面，包揽系统集成、OA开发等工程，其实又掉进了另外一个泥潭！
在中国，系统集成和OA开发是一个微利行业，平均利润率只有17%！为了提高利润，金蝶、用友等大型软件厂商，纷纷进军互联网，推出Saas软件的平台；而代理商们反过来从互联网行业向下突围，进入一个利润率只有17%的系统集成和企业软件行业，所以再次掉入“干活多、赚钱少”的泥潭！
代理商的利润不断降低，那么互联网的企业市场环境如何呢？还会出现哪些机遇，请看第三篇《企业市场迅猛增长，涌现了哪些机遇？》。
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