软银赛富渠道并购案 渠道面临洗牌

                     出处：DONEWS | 2006-9-27 15:19:22 | 阅读 2114 次
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       作为国内最成功的风险投资基金之一，软银赛富的投资具有很强的前瞻性。据内幕消息，此次对中国13家网络营销巨头合并重组进行战略投资的....

　　“过于强大集权的技术厂商和过于弱小分散的代理渠道，无论对于产品推广成本还是对企业用户的服务质量，都不是一个理想的现状。软银赛富对网络营销渠道的投资，会使中国互联网的产业结构更趋合理”。 世纪辰光董事长赵旭对软银赛富倍受业界关注的新动态表达了自己的观点。

　　作为国内最成功的风险投资基金之一，软银赛富的投资具有很强的前瞻性。据内幕消息，此次对中国13家网络营销巨头合并重组进行战略投资的，除软银赛富外，还有在VC领域十分活跃的陈凛先生——著名艺术家陈逸飞之子。投资方的背景很容易让人们联想到，这不是简单意义上对一个企业的投资，而是涉及到对一个行业的洗牌，甚至对中国互联网也可能会产生格局性的影响。

　　在国内互联网业，似乎还没有发生过数十家成熟公司合并重组取得风险投资的案例，无论是在技术厂商领域还是在网络营销渠道领域。然而到目前为止，13家公司合并成立的新公司——爱迪友联（AD-UNION）还没有发表任何官方性质的声明和消息，目前媒体对此的相关报道，都是来自业界人士的猜测和议论。刻意的低调使得AD-Union在热衷炒作的中国互联网业中显得颇有些异类。

　　ADU的合并成立，很容易使人联想起不久前厦门书生联合600家代理商举行的“渠道起义”。此前对ADU的多篇报道，均提到了厦门书生对抗厂商事件。那么，涉及巨额风险投资的ADU渠道并购案，出发点仅仅是对厂商的不满和对抗吗？这似乎不符合软银赛富稳健的作风……刚刚又一次成功完成融资的张向宁，对此发表了不同的观点。

　　张向宁是中国万网的创始人，天下互联的董事长兼CEO，作为中国早期互联网的主要启蒙者之一，张对近年来兴起的网络营销市场保持着密切关注。据张向宁介绍，ADU的13个成员公司都是国内经济发达地区的网络营销龙头企业，经营时间都在5年左右，对于年轻的中国互联网来说，可以说是根基深厚了。

　　这些公司所辖的分公司达到50个以上，可以说覆盖了中国企业最密集的A类市场，整体年销售额估计在4个亿左右，在中国互联网产业链中起着举足轻重的作用，可以说是门户网站、技术厂商与企业用户之间不可缺少的桥梁。

　　张向宁认为，以这些公司的实力，即使不合并，在当地也是十分强势的渠道商，门户网站、技术厂商到当地推广产品，最初都少不了到这些公司去“拜码头”，他们与厂商之前的关系也是十分平等和融洽的。目前全国虽然有数万家网络营销渠道商，但是真正能形成如此规模的，可能只有几十家，这几十家的销售额却占了网络营销行业的大半个江山，由此可见ADU并购案的影响力。

　　合并以后的ADU，将成为国内规模最大、销售额最多、体系缜密、保有客户量最多的网络营销公司之一。从某种意义上说，ADU的成立，创造了中国互联网业内的“国美模式”、“苏宁模式”。“试想，在成熟的家电领域，一个空调厂把产品生产出来以后，还要面对全国数万家空调专卖店去做推广，这样的空调产业链健康吗？空调的价格能低到走进千家万户的程度吗？”。

　　素以口才著称的张向宁打了一个形象的比喻：ADU就象是一个大型连锁超市，企业用户可以在这个大超市购买到企业上网需要的最新技术和产品，并得到最好的售后服务。对于技术厂商来说，也不需要面对大量的渠道商去推广，只要能进入ADU的渠道体系，这个产品就能成功进入全国数十万家企业。

　　对此，在web2.0应用技术领域迅速崛起的胡仁胜博士也是深有感触：毕竟不是每个技术厂商，都能象当年的3721、百度那样建立起全国性的渠道网络，而且每个厂商都自己建立、寻找渠道网络，这种重复的成本对于整个中国互联网业来说，都是一种极大的浪费。许多公司有了顶尖的技术和产品，可最后却因为做不好销售这个环节而失败。可以说，ADU的成立，将让更多的互联网天才实现技术创富、软件创富的梦想。对此，胡博士深具信心。

　　刚刚在新浪开设“冯英健博客周”的冯英健博士，是国内网络营销领域少有的资深专家。对于软银赛富投资网络营销渠道的上市前景，冯博士表示了乐观态度。

　　ADU并购成立前，冯博士就为其部分成员公司做过专业培训，并以这些公司为样本对网络营销渠道进行了长期观察、研究。

　　冯英健认为，外界猜测最多的“合并整合难度”问题，在ADU内部可能并不存在。ADU首期合并重组的13家公司，原来都是网络实名产品体系中的核心合作伙伴。而原来的网络实名渠道网络，也是国内互联网建立最早、架构最完整、运营最良好的渠道体系。

　　这13家公司，经历了网络实名从“雅虎中国收购3721”到“阿里巴巴收购雅虎中国”的数次更迭，始终屹立不倒并且持续发展，可以说是百炼成钢。

　　由于网络实名实行了严格的区域划分，这些公司虽然是同行，却保持了良好的合作共赢关系，从经营理念到运营体系方面，其默契程度甚至超过了一些现有的集团公司、连锁公司。软银赛富的果断投资，也正是非常卓有见识的看到了这一点——ADU成员公司合并是水到渠成。

　　对于网络营销行业的整体状态，冯英健却认为不容乐观。如果没有ADU 的成立，随着同业竞争日趋激烈、新老产品青黄不接，而渠道分散造成的成本增加和管理难度，又使互联网厂商不断调整渠道政策、加强直销团队建设。这使得地方上的网络营销公司，规模越大、风险和压力越大；对于数万家中小型网络营销公司来说，更可以说是生存艰难，由此带来的，就是忽视客户感受、服务质量下降，甚至出现欺诈客户的不良行为，影响了整个网络营销行业的形象和声誉。因此，ADU 的成立给中国网络营销行业打开了新的发展空间，相信ADU 下一步的持续收购会给更多的中小网络营销公司带来生机。

　　冯英健的观点和张向宁不谋而合：在软银赛富投资下，由国内网络营销巨头合并成立的ADU，无论对于上游技术厂商还是对于终端企业用户，都将带来一个合作共赢的发展新局面。

　　相信不久我们就会看到来自ADU 官方网站的消息和报道。按照消息灵通人士透露的ADU 上市进程，一年多的时间我们将会看到中国网络营销渠道在ADU 影响下大规模洗牌、重生的局面，如此历史性的变革，值得我们期待。

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周志雄,软银亚洲投资基金，合伙人  Close Window

现任软银赛富基金合伙人。并担任橡果国际董事，全美考试教育技

术服务公司(ATA)董事，欢乐传媒集团公司董事，杰德技术有限公司董事，士康射频

技术董事，秀满天下信息技术有限公司董事，瑞斯康芯片技术有限公司董事，嘉和公

司董事，爱迪友联董事， 环球雅思董事， 银联商务有限公司执行董事,上海银商资

讯有限公司执行董事,世芯电子有限公司董事,和北京移数通公司董事。

周志雄先生于1982年毕业于北京工业大学无线电系半导体专业获工学学士学位。毕

业后留校任教。1987年赴美国留学。1990年在美国新泽西理工学院获电机硕士学

位。1989年在美国北卡罗莱纳州微电子中心工作。 1990年在莱普顿公司工作。

1992年在位于美国新泽西州的AT&T贝尔实验室工作。1995年底加入UT斯达康(中国)

有限公司任副总裁，负责管理软银在中国的投资项目。2000年初加入软银中国创业

投资基金任首席代表。2001年底加入软银亚洲投资基金管理其在中国的投资。

周志雄被评为2005年，2001年和2000年十大中国最活跃的风险投资人.被“投资与合

作”评为“2005年年度最佳外资投资人”。

（转自：http://www.zero2ipo.com.cn/cvcf/article/speakers/1579.html）