3721的网络实名产品是一个很简单的产品。但天下欣网的前身等其他几个代理商的推广使得3721完成了每年数亿元的销售收入。这使得我们这个技术型公司，也不能不重视渠道和推广的重要作用。我们虽然不奢望天下欣网能帮我们卖出几亿元的销售收入，但我相信这个合作将为日后公司发展奠定坚实的基础，也让KKEYE的业务走上了一个新的阶段。

    这次合作能够最终完成，天下欣网董事长赵旭起到关键的推动作用。作为几个月来阶段性结果的总结，将分别以天下欣网人物（董事长赵旭、苏皖片区负责人张永连、北京片区莫广顺）的角度来分别记录整个合作历程。

  与赵旭接触是在去年元旦前夕。公司的融资已经完成，产品修改了几版但始终是叫好不叫坐，购买者数量的过少，使得通过用户反馈所获得的产品修改意见和方向始终感觉不能有必胜的把握。虽然已经建立了一些渠道，但这些渠道或者在资源投入，或者在业务开拓能力上都不能达成KKEYE发展所需要的效果。

  很显然，当前的重点，已经在于推广和销售工作上。任何没有成规模、有代表性的客户整体的用户反馈所带来的产品改进或策略调整，都是盲目甚至是南辕北辙。特别是在KKEYE这个以研发为主要核心力量的公司，盲目的不尊重市场将会是我们走向越来越危险的地步。

  但KKEYE这个创业公司是以研发为主，团队中有推广和销售经历的人员很少，同样没有销售和渠道经验的我只能尝试着摸索解决这个问题。

   恰好在这个时候，天下欣网走入了我的视线。

  天下欣网在2007年是一个风头正旺的公司，获得了软银的投资，整个了众多大渠道，招聘了相当多的高级经理人才。但随着整个行业的变化，和很多类似公司一样，这类营销型公司也正处在转型期，遇到的困难也不少。

     但我更看中赵旭的公司当年在推广、代理3721产品时候，帮助3721由一个弱小产品最后奠定年销售额数亿的公司的业绩。更恰巧的是，通过资料和信息的收集，天下欣网曾经也想开发一款类似我们的竞价宝的产品，在双方的理念上有可能有共同点。

    应该说正是在这种经营理念上可能的一致，最终使我确定，以和天下欣网的合作作为推广、渠道建设的突破口和核心重点。

      恰好有一个朋友也曾经想开发过类似的产品，并且和赵旭有很深的关系。通过这个朋友向赵旭介绍了我们的产品，在确认赵旭有兴趣后，把赵旭的联系方式告诉了我。

   开始的联系过程中也遇到一些细节问题，打手机、打电话，不是打不通，就是说信号没好，甚至还有一次手机没电，基本没有说过2句话就结束了交流，整个合作看起来遥遥无期。然而看似很难逾越的难题，最后竟然意外的轻松解决，终于在一次简单的交流中，赵董事长在百忙中给了我他的MSN。也许这是一个很小的事件，但确直接为日后的合作铺平了沟通障碍。有了赵旭的MSN后，我在也没有打过赵旭的电话

   MSN上的交流使得整个合作快速被推动，原来赵旭也是一个工作相当勤奋的人，周末晚上十一、二点也经常挂在网上。这终于使得我有机会和赵旭进行无干扰的交流。

    和赵旭这样级别的人员交流什么呢，从哪个角度来入手呢？很显然赵旭一定是非常忙的，通过MSN和他交流的人也会更多，如果5句话不能打动他，就有可能直接被他拉入黑名单了。是不可能期望自己来详细看产品的好坏。他更多的是听其他高级别同行对这个产品的反馈，和公司其他人员对产品的反馈。

   我觉得最后能够说服赵旭，并促使他尽全力来推动这个事情的主要原因是：

 1、双方在理念上的高度一致。双方要做的是同样的一个事情（前期调研中天下曾开发过类似产品的传闻得到证实）。双方的处境相同，都是夹在厂家和最终客户之间的第三方服务机构。

2、双方的目标和终极模式一致。对KKEYE最后的走向，以及天下未来的走向发现有相当多的共同点。

    上述两点一旦达成认同，双方都觉得需要资本等方面的合作来加深双方的合作。

    合作进行到这样的地步，大的战略基本上已经完成，合作是必然能够完成，剩下的就是一些合作细节。

    紧接着天下欣网的高级人才向走马灯一样开始光顾KKEYE那个简陋的居民房。常州分公司老总、北京片区老总、浙江分公司老总、苏皖片区老总先后到来，对产品、合作等各个方面进行了充分的交流。

     一方面有赵总在后面推动，尽管没有对产品进行直接的评价，但既然让老总们纷纷出差来北京交流，本身也代表了赵总对产品的看法。另一方面我们的产品还是有很强的功能亮点，至少是在这一领域的业内独家提供的服务，分公司老总对产品也是比较认可，而分公司老总的认可，进一步推动了赵总对这个产品以及这个合作的认可。

     整个的合作进入到了正循环状态，双方的合作进程越来越快，直至最后合作的彻底达成。

     如果总结合作最后达成的原因，我觉得：

1、前期调研非常重要，包括了解对方公司的理念、了解对方公司的现状，找到对方的兴趣点。

 2、有朋友是重要的。越高级的人员很相信圈内人推荐的产品。朋友给赵旭推荐的产品，以及对产品的肯定是整个合作开启的重要环节。其实对这个产品有赞成的，有怀疑的也有不看好的，但这不关键，只要看好产品的朋友能够帮助你完成第一步就可以确保你实现目标。

3、找到合适的切入人员是重要的。和天下一个如此庞大的公司进行合作，分公司、部门都很多，每个人的爱好、判断也都不一样。如果没有赵旭董事长的统筹调度，协调各个公司的关系就是很困难的一个事情。

4、掌握5句话打动对方的技巧。前提是了解对方，非常深的研究对方的兴趣点。比如赵旭最关心的不一定是产品的好坏，而是如何实现他的网上“苏宁模式”，而产品仅仅是他完成这一战略构想的一个工具。

    最后谈谈和赵旭接触过程中，对赵旭的评价。

   1、赵旭董事长应该是一个很有智慧，并且对协调各种关系非常在行。整个合作都谈成了，我还没有见过赵旭一次，但在合作中起到关键作用的无疑是赵旭。在天下欣网内部，赵旭并没有直接告诉片区老总一定要合作，也没有表达对这个产品好坏的评价。而是通过各个分公司老总自己来与KKEYE人员的交流，以及我们对产品的试用和讲解来自己判断，各个分公司自己来确定是否合作，如何合作等等。而最后的结论是，基本所有来KKEYE的人，都达成了合作。这对推动合作，以及合作完成后，后期的项目配合以及销售动力等等都打下了良好的铺垫。

 2、赵旭对事件的控制等等非常在行，有一种运筹帷幄之中，决胜千里之外的感觉。KKEYE中部分人员通过网络或其他渠道搜索到一些关于天下欣网内部混乱，以及关于赵旭个人的一些传言，这些无疑为我在公司内部推动这个合作带来了一定的阻力。但是不间断的各大片区各个分公司老总的频繁到访，充分交流使得外面的谣言不攻自破，也为KKEYE能够把与天下的合作当作近期最重要的事情，奠定了基础。而后期与多个分公司之间同时接触，合作细节各种政策支持等的具体协商，没没遇到困难问题，总感觉有如神助，顺利解决。（题外话只所以合作谈了3个月，有等待我们新产品上线的原因，有中间春节长假的原因，有对方几个分公司同时谈判的原因。）

3、赵总是一个非常敬业、精力充沛的人，在周末，在每天深夜，经常可以看到赵旭的MSN还挂在上面。

   双方合作已经确立，我们获得了一个良好的渠道，天下获得了一个好产品。后面还有产品的具体推广和实际销售，以及通过推广和销售来不断完善产品等大量的工作。

   但与赵总的合作，让我看到了一个美好的前景。应该说与天下的合作，是公司在获得IDG融资后，第二个里程杯式的成绩。我们已经卖出了第二步。

   后续的篇幅中讲述和北京片区老总莫广顺以及苏皖片区老总张永连的事情。