近期在扬州、台州、镇江、南京等分公司作培训，发现新、老员工在网络推销过程中，缺乏提问的技巧。于是我将我在2004年写的一篇心得拿出来与他们分享。现在在博客中发布，希望与广大的营销人共同探讨提问的技巧。

向客户提问题目的是使销售人员以自然的方式获得必要的资讯。销售高手都是问问题的高手。因此我们从客户那里获得有效的资讯后，才能够发现需求，并针对需求给客户提出解决问题的方案。

问问题要遵循下述步骤：

从客户的现状出发――了解客户目前的情况

从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标

从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素

从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义

现状的问题：

1．  咱们公司建网站的目的是什么？

2．  您的客户记得住您公司的域名吗？

3．  您在网上收益情况如何？

4．  咱们公司每年在网络推广上的投入是多少？

5．  咱们公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售？

6．  咱们公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？

7．  咱们公司的年产值是多少？

8．  咱们公司在网络推广上有哪些人参与决策？

9．  咱们公司产品推广的方式有哪几种？

10．              您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？

请写出你给用户常提出的问题（3个）：

目标的问题：

1．  您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？

2．  您想让您的产品占有中国50%的市场份额吗？

3．  您想让您的公司节省25%的营销成本吗？

4．  您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成全国什么样的公司或品牌？

5．  您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？

6．  您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面做推广？请说一下您的设想好吗？

7．  您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？）

8．  您想开拓全国或全球市场吗？

9．  您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？

10．              您公司今年还有多少网络推广的费用？

请写出您给用户常提出的问题（3个）：

障碍的问题：

1．  您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？

2．  您认为网络推广方面的困惑是什么？

3．  您认为将您的品牌推广成全国知名品牌还要做的事情是什么？有困难吗？

4．  您产品销路畅通吗？

5．  您打算如何解决您公司的产品在全国市场上所占份额的问题？

请写出你给用户常提出的问题（2个）：

价值的问题：

1．  您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？

2．  如果我们的服务能让您的产品迅速占领全国市场，您会如何做呢？

3．  如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？

4．  如果您的潜在用户用您的产品名称就轻松找到您了，您会是什么样的感觉？

请写出你给用户常提出的问题（2个）：

注意：我们问问题的目的是了解客户的需求，那么，第一，我们就要让对方觉得这个问题是他想到的，第二，设法让对方立即回答：是，是！第三，一定要问对方感兴趣的话题。