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案例分析

weimin1986 发表于 2006-11-7 19:36:47

莱杰斯的杰作
　　
　　 1978年英特尔公司推出8086型微处理器时，立刻成为电脑市场上耀眼的明星，迅速占领了8位微处理器的大部分市场，然而，好景不长，摩托罗拉于1979年年末推出极具竞争力的68000型晶片，吸引了用户们的注意。摩托罗拉后发制人，弥补了8086型的缺陷，虎视眈眈地准备取代8086型在市场中年盘踞的地位。
　　 英特尔的销售人员也已觉察到市场起了变化，8086型微晶片理器虽还很畅销，但他们显然已经渐渐倾心于摩拉罗拉的68000了。他们意识到市场的宝座有可能由8086逐渐转让给68000了。
　　 英特尔公司很清楚，8086与68000之间的竞争，其实质是英特尔与摩托罗拉对市场领导权的争夺。为此，英特尔特点聘请莱杰斯顾问公司的总裁莱杰斯来策划公司的整体对策。莱杰斯对市场进行详细的分析，以更深刻地了解竞争的形势。
　　 -----莱杰斯首先市场划分为几种类型的的顾客。他不是以客户的规模或地理位置来划分，而是以客户的思维过程及态度为标准进行分析，发现顾客可分为硬件导向和软件导向两类。硬件导向的顾客最注得速度及能力等基本功能因素，他们选择产品的优先顺序与别人截然不同，最希望的是拥有结构“无瑕疵”的微处理器，以便他们发展自己的软件程序。
　　 莱杰斯又查询英特尔公司的推销人员，收集他们的经验，英特尔的8086在硬件导向的顾客当中估然维持稳定的地位。但摩托罗拉的68000却很快获得软件导向顾客的好感。这些软件设计人员发现使用摩托罗拉的晶片更为适合，在开发新的应用程序时68000能提供更多的支援与弹性。
　　 因此，莱杰斯断定，解救英特尔公司在这场危机中的关键，就是在软件导向顾客的心目中重新塑造产品重新定位的策划定名为“征服”
　　 “征服”计划是基于这样的假定上的：如果顾客的注意力着眼于晶片8086与晶片68000的比较，英特尔不适度摩托罗拉；但如果顾客的眼光放在整体的解决能力与未来的方向上，英特尔就站在有利的地位，如英特尔可以推出新的8087与8086搭配，为科技应用方面提供最佳的解决工具。8086
　　 还可与英特尔其他的晶片相搭配，以解决通信方面的应用问题。
　　 为此，“征服”计划的重点就是通过广告不断地提醒顾客，把眼光移至整个产品线、考虑未来的发展。英特尔采取的是恐惧式的销售策略，告诉消费者：摩托罗拉可以生产出一种热门产品，但是该公司能继续推出可支援前项产品的晶片，提供未来的附加产品吗？68000晶片几乎没有软件模式、没有周边晶片、没有发展系统，而且摩托罗拉也未提出它的未来计划，如果顾客与68000联成一气，将来会不会受连带影响而停滞不前呢？相反，英特尔已经拥有完整的系列微处理器样品，这对未来而言是一极有力的保障。为了加强这一优势、英特尔向顾客说明英特尔未来几代的微处理器发展计划，包括各种等级的产品线。调查的信息清楚而明显：英特尔拥有一个完善的开发计划、顾客能与英特尔共同前时；而与摩托罗拉打交道，前途将黯然无光。
　　 另外，“征服”计划中的另一招是：通过名人强化英特尔的技术优势。英特尔的三位最高主管：诺依斯、摩尔和哥洛夫都是计算机行业中公认的先驱及创新者，如由他们直接和大客户接触，他们所讲的话自然更有分量。因此，莱杰斯又策划了一个研讨会，由三们最高主管和重要技术人员亲自出马主持，共同与客户探讨8086的技术问题。这虽然花费了主管们许多宝贵的时间，但用户却因此得到深刻的印象，其效果比广告和宣传报道更佳，也使用户更相信了权威的技术与所讲的道理。
　　 在执行“征服”计划时，英特尔并未浪费半点时间。第一周的星期五结束为期3天的定位会议之后，第二周的星期二就拟妥正式的计划，并向最高层主管申请了执行计划的预算。星期三，英特尔总部就召集了全球超过100位的英特尔经理，向他们解释整个方案，每一位经理均分配到一些行定的任务，：软件、技术、文件及广告等。在短短的几天内，英特尔就发展出一套新的定位策略并将之迅速付诸实现。
　　 后来，莱杰斯与一位前任摩托罗拉的主管提及此事，说英特尔能在短短的7天之内就发展出一套“征服”计划 ，对方却说摩托罗拉甚至无法在7日之内开一次会议。

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