化妆品行业需要的是模式，不是产品！

            上海超限战策划机构总经理   《大单品突破》作者  沈志勇

当今的国产化妆品专营店渠道，需要的，不是更多新的品牌和产品，而是一套化解专营店渠道困局的解决方案，一套模式。雅丽洁模式、天美联盟以及超限战服务的莱姿O2O商业模式，都不是仅仅局限于为专营店提供新产品，而是提供了一套可行的模式。

本土化妆品行业的渠道制胜规律

中国本土化妆品行业近10年的高速成长，完全得力于专营店渠道的崛起。没有专营店渠道，就没有本土化妆品今日的繁荣。

我们把1992-2002年的化妆品市场，称为批发时代。这个时代成就了索芙特、隆力奇、小护士、丁家宜、大宝等一大批流通品牌，也成就了很大一批大的批发商。

2000年以后流通渠道陷入了低谷期，犹如今天我们看到的专营店被边缘化一样，那时的流通渠道也被逐渐边缘化。

从2003年到2013年，中国本土化妆品行业进入专营店时代。这个时期成就了一批终端品牌：自然堂、丸美、珀莱雅等。

专营店面临的困局

    整个专营店时代，除了自然堂等少数几个大品牌完成了从粗放式营销模式向深度营销转变之外，35000家化妆品企业中的99.999%以上，都一直在沿用“产品+广告+零星促销”的粗放式营销模式，我们把这种营销模式称为化妆品营销的初级时代。

2012年，本土化妆品行业高喊“冬天来了，洗牌来了”。其具体表现是：缓、高、少——行业增长变缓，利润大幅缩水，45%连锁店利润下降；成本升高，终端店人工成本平均涨幅15.57%，代理商人工、物流等成本平均升高20%以上；专营店客户明显减少，专营店减少的14%销售额，都被电商抢走了。

当下，专营店出现了老顾客被电商抢走、新顾客开发无路、整店销量下滑、客单价上不去、线上线下价格冲突等五大困境。特别是电商分流顾客，专营店渠道逐渐被边缘化，成为了行业的普遍现象。

专营店渠道困局，需要新的解决方案

历史的经验告诉我们，新的时代已经到来时，渠道变革势不可挡。一定要用新渠道的思维重新思考我们的生意，固守之前那个渠道的惯性思维，必将如同流通时代被淘汰一样，历史的车轮早已将化妆品行业推到了又一个转型期！

本土化妆品行业正在从以前依靠专营店渠道崛起带来的红利的外延式增长，转向依靠企业本身商业模式和运营能力的内生式增长转型。

化妆品行业原来的老模式、老方法、老团队开始无效，行业即将进入新模式、新方法、新整合的阶段。

谁能针对专营店的五大困境，为他们提供摆脱困境的解决方案，谁就能受到市场的欢迎。雅丽洁的整合模式，在湖南一片反对声中，却快速拓展到100家合作店；莱姿的O2O模式，一改小品牌难以拓展县市大店的行业惯例，半年内即开拓出200家大店……莫不如是。

雅丽洁商业模式，动的就是传统模式的奶酪

不管是雅丽洁的整店输出，还是天美联盟的联合经营，其商业模式的本质，都是基于专营店渠道产品供应资源匮乏、经营管理能力薄弱、门店标准化服务力薄弱等痛点，所提出的一整套专营店痛点解决方案。联合经营，只是整店输出模式的升级版本而已。

有了这一套解决方案，雅丽洁帮助专营店提高了经营管理能力、单店盈利能力和标准化服务能力，甚至可以让专营店老板当甩手掌柜也能赚到钱；而雅丽洁自身呢，依靠整店输出的威力，删除了中间经销商环节，直供终端，将众多独立分散的专营店整合起来成为自己的封闭型终端，再凭借“名品吸引人气+自有全品类产品跑量”的产品组合，实现了帮助后台雅丽洁庞大化妆品生产产能的消化。

在当今商业大转型时代，谁能解决产业链的痛点，谁就能在产业链中拥有话语权。

雅丽洁商业模式，顺应了化妆品转型时代的终端需求，从而为终端与自身，都创造了价值。因此，笔者以为，该模式是有其商业意义的，雅丽洁模式的成功，也是有可能的。

传统的经销商渠道甚至传统的化妆品厂家，都未能真正解决专营店的痛点，所以，即使他们再反对，也改变不了市场规律这个现实。

商业模式的创新，只要合乎法律，就无关乎是否道德、是否为一己私利、是否抢夺了对手生意、是否破坏了传统产业链……。商业的本质，就是竞争嘛。

传统化妆品经销商和厂家，应该先问问自己做到了什么？

当然，雅丽洁要真正服务好2000家合作门店和数百家联合经营门店，其在运营团队建设、多品类产品研发、产品品质保证、运营管理等方面，都面临极大的挑战。特别是当今时代，是极致单品的新时代。

雅丽洁在这些方面，还有很长的路要走。

沈志勇介绍：

上海超限战咨询策划机构总经理

叶茂中策划机构原策划总监

中国商业模式咨询第一人

中国三核驱动战略模式首创者

沈志勇《大单品品牌》一书姊妹篇——《大单品突破》最新出版，详解如何创造10亿大单品，当当网、京东及书店有售。

18年战略顾问、营销咨询与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问、中国食品产业孵化计划指导专家团成员；《糖烟酒烟草品牌研究中心》专家团成员。

为五粮液、中华香烟、泰昌足浴盆、安兴汇东纸业、上海行动成功教育培训集团、上海莱姿化妆品、豪晨电动车、江苏保意商业集团、渔禾岛紫菜、洪盛源茶油、雅客食品、林连果业连锁、奥佳华按摩椅、WNQ跑步机、广州电信、泊客.行者箱包、361度运动鞋、彩翼家纺、牧高笛户外运动、狂神体育用品等上百家企业进行过战略和营销咨询服务，长于商业模式构建、实战营销及大单品品牌塑造，长于产业链的整合；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。著有《谋势》、《谋划》、《重新定义中国商业模式（上下册）》、《颠覆——重新定义中国O2O商业模式》、《重新定义中国营销模式》、《大单品品牌——重新定义中国品牌模式》、《大单品突破——重新定义中国品牌模式》等战略与营销畅销书。

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