作者：余德光，–笔名：故乡的云
msn：yudeguang#hotmail.com 欢迎交流
作者博客：http://my.donews.com/andyyu/
几乎无法否认，B2B是当前互联网中最成功的收费模式之一，阿里巴巴、 ChemNet、 MySteel等的成功清清楚楚的表明了这一点。而且B2B 还处于其初级阶段，其诱人之处在于其远未被挖掘出来的潜力。可以想象，如果B2B 的粘性足够强，能够把上千万的企业牢牢的”粘”在B2B平台之上，那么这将是怎样一番景象？在互联网领域内，就企业服务来说，B2B还有什么不能做？还有什么不敢做？
而想要让B2B拥有足够的粘性，前提条件就是B2B平台要能够为企业提供足够的服务，让企业舍不得离开。而要能够提供足够的服务，这里首先是要了解到企业的需求在何处，然后再谈怎样提供相关的服务去满足它。不过就目前而言，B2B却存在着这样的一些瓶颈：第一、对企业的需求了解不足，不知道他们需要什么；第二、有时候即使知道企业需要什么，也没发提供相应的服务去满足企业，因为没有足够的资源！为了说明这些问题，下面首先就从企业的需求是什么说起。
“您希望到我们平台上来找到些什么？”曾经与一个做紧固件的老总聊天。”这个嘛，很简单，我就希望到你们平台上找到我们这种产品的采购商，当然这只是一方面，另一方面，我还希望在你们平台上找到相关的新技术，还有生产我们这种紧固件的钢材的价格信息，当然如果可能的话，我还想到你们平台上找到合适的人才。而且这些东西的话，最好是我一上你们的平台，你们就把这些东西马上提供给我，而不是要我一个一个的搜。还有一个就是，我希望能在你们平台上交到一些朋友，这方面也很重要”。
从上面的例子可以看到，其实企业的需求的话，可以用一句话来概括，他们的需求就是”从产品的生产到销售的整个流程的解决方案”，当然前提是这些服务都是要能够通过网络解决的。总的来说至少可以分为两个大的方面， 一方面是销售相关的，而另一方面则是生产相关的。只不过目前而言，企业在 B2B平台上进行销售相关的活动居多，即到B2B 平台上发布供求信息等等，从事这类活动的人基本都是销售人员。而企业的另一大需求，即生产相关的，就比如说对原材料、技术、人才的需求等等则很难得到满足。而对这部分比较关心的往往是公司的领导层，就比如说公司的厂长等。
另外，对于企业的主体”人”来讲，他们则需要有一个好的交流平台，展示自己的所学所得，让大家一起进步等。这一点目前绝大多数B2B平台都是做的不够好的。当然也不乏这方面的佼佼者 ，就比如华人螺丝网的螺丝商学院栏目，这个栏目就充分调动了其所在行业人士的积极性，比较好的把行业内的人士拉到了一块儿来。
企业的需求或许就是这些了，但是目前的B2B平台能够满足企业的这些需求么？答案是否定的，目前的B2B平台几乎都只能满足企业的很小一部分的需求，当然其实也没有必要，也不可能去满足其所有的需求。那么我们目前提供的服务及方式具体都是怎样的呢？下面就对此做一些简要的分析。
“你只要仔细研究，你会发现每个行业好像都不一样，很难知道他们需要什么。” 一个阿里巴巴的朋友和我聊天的时候曾给我这样说。的确，对于综合类 B2B而言，这是一个很棘手的问题。阿里巴巴也好，慧聪也好，都存在这样的问题，他们对企业需求的了解都存在着天生的不足。
所以我们看到的情况就是，就拿资讯来说，这类综合类平台上的资讯不能说不多，但是如果要我来评价他们的资讯的话，用乱七八糟来形容毫不为过。就比如说一个做轴承的企业，当他上了这种平台，他们看到的资讯是什么样的呢？是一大堆的，十条有九条都不是他们 想要的。而他们真正需要的资讯则可能混乱的分布在各个不知名的角落里。当然也有比较好的情况，就比如说阿里巴巴，它上面针对某些产品，建立了一些专题，就比如五金工具专题，里面的资讯相关性就要稍好些。但是如果用五金工具厂商的眼光来看的话，这些资讯的价值也是不高的，大多是他们不需要的。原因何在呢？这是因为这里综合类 B2B对企业的需求了解不够深入，所以提供的资讯就只能是自己认为企业”可能”需要的资讯，所以不了解企业的需求是综合类B2B存在的第一个问题。还有一个问题是，综合类平台上的产品是成千上万的，难到你有足够的精力为每种产品都建立一个专题么？如果为每种产品都建立专题，要花多大的精力呢？这里没有足够的精 力，或者说成本过高是第二个问题。
当然上面只是以资讯来举例说明，而实际上企业的需求是多方面的，资讯仅仅只是其中一方面而已。上面的例子主要是说明综合类B2B的，一般说来行业垂直类B2B对企业的需求把握的要比综合类B2B好的多，但是行业垂直类B2B由于其存在产业链与规模经济问题，所以很多时候对企业的某些需要也是有心无力的，具体情况这里略去。而总的来说，几乎所以的平台都是这样，都是通过” 推”的方式，把一些自己认为企业可能需要的服务提供给企业。
从上面的例子我们可以看到，由平台运营商单独推动平台的发展，这种模式存在着种种的不足：对企业需求不了解，资源不足等等。这种只依靠B2B运营商自己的资源来推动B2B的发展是一件很痛苦的事情。但是我们回过头来看看，其实在这个领域有很多资源是没有被好好利用起来的。就比如说企业，他们手中就有着极其丰富的行业资源，而且就了解企业需求来说，谁能够比企业自己更了解自己所在的行业呢？那么这些资源可否有效的利用起来，也就是说我们可不可以邀请企业参与到我们平台的建设当中呢？如果能够调动1000多万企业，或者说他们之中的很小一部分，让他们参与到网站的建设中来，这样会不会把我们的平台经营得更好，让我们的运营更轻松呢？
想到这里就联想到太维互联网应用顾问室的王冬写的一篇《 web2.0 与B2B网站经营》。当然文中谈到的 web2.0 更多的是谈网站经营方面的，与我们平常说的 web2.0 有些许的不同。文中关于2.0的理解，是指网站经营思路的转换。所谓的 1.0经营，是经营者推动网站往前走，用户处在被动的角色上；所谓的 2.0，是经营者邀请用户一起推动网站往前走，用户处在平等甚至是主要的角色上。
的确 2.0 的核心应该是让用户参与进来，而不是具体采用那方面的技术。其目的是借用户的力量让我们的 B2B网站经营更轻松。切入点是了解其所在行业的用户特征与用户需求。而了解用户需求及满足用户需求所选择的载体才是 web2.0 。
web2.0,这是个很空泛的概念，但是具体说来，我们应该怎样运用 web2.0呢？具体在那些方面运用 web2.0呢？这就要从B2B 的几个核心模块说起。这里仅从分类信息、资讯、社区等三个模块来举例说明。
有人认为 B2B实质就是一种分类信息网站。的确如此，不过 B2B与一般的分类信息网站有着很大的不同。而且在 B2B中，目前而言还有两个比较重要的模块，那就是资讯与社区。当然，其实资讯与社区也应该可以归纳到分类信息之范畴之内，因为资讯与社区也是建立在分类信息之上的。
B2B是一种基于产业链的分类信息网站
B2B 的确是一种分类信息网站，不过B2B与一般的分类信息网站有着很大的不同， B2B的”分类”是很复杂的，拿一个具体的产品来举例，你很难说它是属于哪个”分类”的。从某种角度讲，他可能是属于这个分类，但是从另外一个角度讲 ，他又可能是属于另外一个分类了。而且这些”分类”之间并不是毫无关系的，这些分类是基于产业链的。因为一个行业（产品）总是存在于整个产业链的某一个环节，它总有它的上游供应商，下游消费者，而且其上下游还存在着变动。就比如说生产轴承的企业 ，就他的上游来说，他的上游就包括钢材等原材料，它有可能今天采用 A型号的钢材来生产轴承，但是当它发现有比 A 型号的钢材更好的钢材的时候，它就可能采购更好的钢材来生产轴承。对于其下游产业也有类似的情况。
实际上对”分类”的把握可以说是一件很难的事情，而又只有摸清了它们之间的关系才能为企业提供更好的服务。就拿文章开头的那个例子来举例，企业希望的是一上这个平台就得到他所需要的各方面的信息 ，而且把自己的产品智能的推送到需要这种产品的企业手中。但是从目前的情况来看，这几乎是不可能的，因为目前的情况是，”我们不知道企业需要什么”。我们不知道各产品之间存在着什么关系 。而要做到这一点，你就必须恰当的理顺产业链，即弄明白各行业之间存在着什么关系， 也就是说围绕某种产品，它的上游有那些，下游有那些，所占的比重是多少等等。
而要做到这一点，靠我们目前的模式来操作几乎是不可能的，要知道平台上的产品是不计其数的，关靠 B2B平台自身的力量来推动网站的发展根本没有可能。我们怎样得到这些需求并满足这些需求呢？我想这里就必须借助于 web2.0的核心思想， 让用户参与进来，让企业用户参与到平台的建设当中来。这里，用 web2.0的思想记录下企业的需求，再用 web2.0的思想把我们的服务提供给企业客户。这个地方的话，我们或许可以让企业自己通过某种恰当的方式把某种产品的上下游记录下来，其实生产某种产品的企业一般来说都是很多的 ，只要在众多的企业当中有一家配合的话，这个问题就不难解决了。当然这里只是一个设想而已。具体描述略。
不过即使这样，对于行业垂直类 B2B而言，因为其存在产业链问题，关靠一个平台的力量，其产业链是很难打通的。这里行业垂直类B2B如果要想解决这个问题的话，某种形式上的合作合纵连横应该说是迟早的事情。
资讯同样建立在分类信息之上
资讯也是 B2B的核心之一，在某些行业，就比如在钢铁、化工行业，它发挥着无比重要的作用。对于很多 B2B 网站，一方面很难得到好的资讯来源，另一方面，即使得到了很多资讯 ，也不能够把这些资讯很好的组织起来。那么，对于资讯，我们能否借助 web2.0 的思想，让企业参与到资讯体系的建设当中来呢？说到这一点就不得不联想到 IT领域内的 Donews， Donews 这个在2005年盈利将近 200万元人民币的 IT 门户 ，那时候而其员工总数却不到十人，其中开发和维护人员都是兼职，核心员工仅有四人。而毫无疑问的是 Donews成功了，其成功之一或许就是聚集了几万名 ” 免费”的编辑为其提供内容支持。当然或许你会认为 IT 行业是一个比较特殊的行业，那么在B2B 领域有没有成功案例呢？其实在此领域采用此策略的网站可以说也是大有人在，不过效果如何却不尽相同。这里就举一个制造业领域的例子。NewMaker 在这方面或许看的到Donews的一些影子。在 NewMaker中企业或个人可以自由的向网站提交新闻，这些新闻经过审核之后会出现在相关的行业新闻当中。值得注意的是 NewMaker 中这些资讯是严格按照产品分类来编排的，也就是说其资讯是建立在分类信息之上的。而大多数B2B 平台的资讯则似乎还没有达到这种水平，大多数平台的资讯只能算是 “粗放型 “的，各类资讯只是随便的放在每个大类当中。其实要企业参与到资讯体 系的建设当中，必须关注的一点是，企业为平台添加主要资讯，他们会得到什么？这里有效的激励机制会应该是成功与否的关键因素之一。
这里让企业参与到资讯体系的建设当中来将会是我们值得关注的一块。
社区是最难的一块–怎样细分用户群
我绝对算是一个爱逛论坛的人，不过在众多的论坛当中，印象最深的莫过于友人手机论坛了。记得读大学的时候常在这个网上逛，比较自豪的是还曾通过这个网站出售过好几部手机！其实友人网论坛（单个社区）的流量并不是很大，但是却能把有这方面需求的用户牢牢的粘在这个坛子里。个人认为友人网的成功在于细分用户群和有效的激励体系。
关于细分用户群：如果你想买一部三星某型号的手机，想了解这部手机各方面的情况，你会到诺基亚手机论坛上发帖子找么？当然不会！友人社区的成功就在于：只把相关的，有共同喜好的用户拉的一块儿，在这里用户就可以产生共鸣。与友人网比较类似的是豆瓣,这是个典型的web2.0的网站，在聚类用户需求这一点上，豆瓣与友人网有着异曲同工之妙，具体情况这里不再缀述。
把话题回到我们的B2B社区，看看我们的社区是怎么样的呢？大多数情况或许是这样的，那就是这些论坛都是无所不谈的，典型的粗放型的，上一个帖子可能是谈钢材的，下一个帖子就是谈模具的了，再下一个说不定还会扯到网络营销上面去。试问这样的社区怎么可能让用户停留下来，让用户产生共鸣呢？所以这里我们就必须细分用户群，只把有”同好”的用户拉到一块儿来。
细分用户群是一件相当难的事情，因用户群的细分远不止产品分类那么简单，或者说根本就是两回事。不过这里我认为社区也应该是建立在分类信息（产品分类）之上的，所以在”最开始”的时候我们或许也可以根据产品分类来建立社区，然后再一步步的对这个社区进行改造。就比如说把某些需求非常类似的社区合并，增加一些特殊的社区等等。当然以上只是个设想而已。
而说到B2B社区具体应该怎样建？这是一个很难回答的问题。不过倒是可以举些例子来说明，就比如说华人螺丝网的”螺丝商学院”，这就是个典型的社区。有兴趣的朋友可以对其慢慢研究。
当这些都做好了之后……
当分类信息体系、资讯体系、社区等都达到一定高度的时候，我们看到的情况将是：随便进入一个行业（分类），里面包含都将都是这个行业非常相关的信息，这些信息就包括供求信息、资讯、以及相关的论坛帖子等。而且这里还能够了解到与此行业相关的，上下游行业的信息。 与现在情况不同的是，这些信息很多都是企业提供的，非常贴近行业的信息，还有就是运营的成本也比较低。可以想象的，这时候B2B 平台将会拥有相当的粘性，这时候想要做物流么？可以！想要搞支付么？没问题！还想搞人才站？这个问题好象也不大。还有什么呢？ …… 大家慢慢想吧。
俗话说无规矩不成方圆，我们强调让用户参与到平台的建设当中，这里就需要我们去引导用户，让事情朝我们设定的方向发展。而要能够成功的去引导用户，我想也应该是建立在引导方对 B2B 平台以及相应行业有相当了解的基础之上的。如果对平台或者行业了解不够的话，就很难正确的引导用户了。而在引导用户的过程中，有效的沟通也是一个比较重要的内容
你认为企业为什么愿意参与到平台的建设当中呢？如果企业为平台的发展贡献了大量的精力之后却一无所获的话，我想是没有企业愿意这样做的。这里有效的激励机制是成功的关键。
其实很多平台都意识到了应该让用户参与到平台的建设当中，但是却很少有能做成功的。个人认为问题的关键就是缺少有效的激励机制。企业付出大量的精力之后却得不到回报，自然就不会有企业再参与到这个活动当中来。而整个激励机制要做的足够好的话 ，也是件很难的事情。就比如说我们采用积分送广告之类的，这就要求建立一个比较好的积分体系。而光就这个积分体系要做的足够好，恐怕也是要一班子人去运作的。所以有时候研发能力将是很多平台无法跨越的门槛。比较有感触的讲，可时候’没声音 ‘再好的戏也出不来！
以上种种情况表明，在 B2B领域内由经营者推动网站往前走，用户处在被动的角色上的 web1.0 时代将结束；而由经营者邀请用户一起推动网站往前走，用户处在平等甚至是主要的角色上的 web2.0时代必将来临。问题的关键是，谁将是第一个真正意义上吃螃蟹的呢？
作者：余德光–笔名：故乡的云
msn：yudeguang#hotmail.com 欢迎交流
2006年7月11日 于杭州
参考文章：
王 冬：
WEB2.0与B2B网站经营
分类网站盈利点推演
高少星：
China Web2.0 100 简析
相关文章：
b2b电子商务研究报告2006
B2B电子商务需要深入产业链
行业垂直门户B2B是投资者在B2B领域所剩唯一的机会
这就是我 
日志搜索 
友情链接
其他信息
-|