网站的运营方能否理解此类B2B网站的本质，能否结合自身的优势，规避自身的弱势，把网站运营好。下面将从以下几个方面来探讨。

1 B2B电子商务网站介绍
1.1 B2B电子商务网站的定义
       B2B（Business to Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交易对象分类中的一种。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁。
      
1.2 B2B电子商务网站分为：水平型与垂直型
       当前国内B2B领域，主要存在两种模式：一种是行业垂直类B2B电子商务网站，针对一个行业做深、做透，比如全球纺织网、中国化工网、全球五金网等。此类网站无疑在专业上更具权威，精确，但对于大多数行业垂直类B2B电子商务网站来说其缺点则是受众过窄、难以形成规模效应。
      另一种则是水平型的综合类B2B电子商务网站，基本涵盖了整个行业，在广度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聪等。这类网站在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有行业垂直类B2B网站难以企及的优势，不足之处在于用户虽多但却不一定是客户想要的用户，在用户精准度、行业服务深度等上略有不足。总的来说两者互有优劣。

1.3 专业化和规模化是B2B的发展方向
       垂直与水平其实并不是绝对的。比如说五金行业又可以分为综合类（水平）五金B2B网站和行业垂直类五金B2B网站，综合类就比如全球五金网，更专的如螺丝网、轴承网、工具网等等。所以说垂直与水平其实并不是绝对的，从一种角度来看它是垂直的，而从另外一个角度来看它可能就变成水平的了。
       行业垂直类B2B与综合类B2B并不完全对立，他们之间有很强的互补性，在相当长的时间里至少说在某些行业内会共存，谁也不会取代谁。我们看到行业垂直类B2B与综合类B2B都互有优劣，可以预见的是，这两类B2B一定会设法弥补其不足之处。也就是说，水平的综合类B2B会朝专业化方向发展，垂直类B2B则会努力寻求规模化。即：专业化和规模化是B2B发展的必经之路。
       垂直与水平型B2B行业网站最好的方法就是合作，就是说各行业垂直类的B2B网站之间的产业链合作。而且合作以后，就能够在一定程度上解决困扰行业垂直类B2B的两个根本性问题：客户生物链断层问题和规模经济问题。

1.4 B2B网站的主要营销策略
    强势推广：通过传统的杂志、报纸及展会宣传；
    用户培育：引导传统用户尝试使用；
    用户自助：提供免费企业信息发布平台、论坛及博客等个人参与性极强的信息发布平台；
    D2D服务：了解传统商人需求，帮其联系货源或者销售渠道，将信息导入网络，将反馈及时告知用户；
    咨询服务：收集行业内的第一手市场行情，并经过整理与分析，发送给用户，提供顾问式服务；
    举办活动：和传统行业合作或自己举办线下活动，将B2B网站作为一个平台，扩大赢利范围及知名度。

2 专业市场+网络商铺的B2B模式分析
2.1网站类型
   网站类型既有专业市场，也有与之配套服务的网络商铺，涉及范围为：纺织辅料行业，属于纺织、五金等行业下游，服装行业的上游，辅料在满足服装性能的同时，朝着高科技、功能性、保健性和绿色环保的方向发展。既属于行业垂直类B2B电子商务网站，也属于专业市场+网络商铺的B2B新型模式。

2.2 网站优势
      A 处于服装、箱包、鞋类、体育用品企业上游，交易对象：纺织、服装企业与辅料生产企业之间的企业级交易。是B2B中发展比较好的类型，同时，由于整个行业小企业较多，电子商务的发展有很大的潜力。如完全面向企业级间交易的：化工原料、钢材、机床等，因为这类型的企业不会选择到大众的报纸、电视、综合门户上做广告，他们只能选择受众明确的杂志、网络等专业媒体，从推广来说。

      B 交易中心紧邻广州国际轻纺城的，广州国际轻纺城年交易额高达200多亿元，具有其它同类B2B网站所不具有的资源。

      C 同时交易中心建立了纺织辅料网，网站提供了网络商铺展示和其它一系列针对专业市场的网络服务，为专业市场+网络商铺的新型B2B模式，其前期主要目标为：扩大专业市场的知名度，吸引更多的企业进驻专业市场，同时通过网络为已经进驻专业市场的商户提供B2B电子商务服务，赢利模式及网络作用更加明显。

2.3 网站劣势
      A 网站管理者广州泛亚科技有限公司缺乏多年经营服装辅料并了解B2B网站运作模式的人才，缺乏行业网站营销型人才。

      B 中国辅料产品长期以来都是依靠低价竞争，品牌战略严重缺失，导致产品附加值过低，企业生存困难，在整个产业链中的作用显得无足轻重，这使得这个行业的信息化水平普遍过低，大多数企业的生产、管理、采销都还停留在传统的运作方式，给电子商务的发展带来一定的困难，因为B2B网站经营初期最重要的是达到一定规模的人气；

      C 同类型的网站：国际服装辅料网、中国服装辅料网、长江服装辅料网等已经走在了前面，占领了行业内的部分市场，作为新进入者，不但不具备他们所具有的部分市场，还被他们先入为主，占有大量的访问者，人气乃是B2B网站经营初期面临的最困难、最重要的问题，如果在一定时间内达不到所需基本人气，无论做其它的任何工作都没有太大效果，面临很大的挑战。

　 （作者：李学江，现就职于广州锐奇网络，多年在广州从事大中型网站的开发工作，欢迎交流指导，QQ：273308641 。）