玫琳凯与雅芳的比较

市场竞争风起云涌，玫雅之论如火如荼，营销模式各领风骚，客户服务殊路同归

一、网站设计

（1）两者在网页设计上相似处很多，首页的导航内容相似，也有不同之处。

（2）但是，MARYKAY在图片上是动态的，由几幅连续播放，展现其产品,同时起到了广告效应；而AVON就只是单纯的照片,当然也是产品,却没有玫琳凯的生动。

（3）在网页内容上，MARYKAY在首页就有对化妆品的分类，可以进入你所想要的品种，也可以在网页的下方直接输入产品名；而AVON则要进入其他网页才有查找产品栏。显然，AVON的网站在内容的设计上不如MARYKAY的丰富。

（4）其次，MARYKAY网站的颜色比AVON给人的感觉更加舒适，温馨。

（5）再者，AVON在主页都没有公司的新闻内容，而MARYKAY在这方面做得更好，让人更好的了解MARYKAY的动态。

（6）两者都有网上销售，真正做到“随时随地”方便的购物方式．但是AVON比MARYKAY多了一个“新鲜导购带”，让顾客更好地了解购买AVON产品的更多途径。

（7）而且在网上，AVON比MARYKAY的销售产品更加丰富，而MARYKAY只限于化妆品和护肤品．

（8）但MARYKAY的网站里，可以学到很多化妆之道，它有网上演示，给大家带来更多方便。

二、企业文化

（1）雅芳----力行我们的准则与价值观，积极推动我们的策略，成为能激励别人、有抱负的领导，致力于对卓越表现进行奖励，全心以顾客为尊，培养世界级的卓越人才。

（2）玫琳凯----黄金法则：你希望别人怎么对你，你也要怎样待别人；乐施精神：不求回报地帮助他人；生活优先次序：信念第一，家庭第二，事业第三。

（3）两者都有自己独特的企业文化，独特中又透着化妆品行业中所拥有的共同文化，他们的文化精神时时刻刻都贯穿在他们都销售当中，为他们的企业发展奠定了基础。

三、管理哲学

（1）MARYKAY：尊重人，崇尚爱

（2）AVON：信任他人、尊重他人、对他人有信心、谦逊、高标准

四、经营之道

（1）AVON的经营理念：生产品质一流的产品，提供热情专业的服务，保持科技领先优势，拓展多种购物渠道，传播国际化的企业形象。

（2）MARYKAY：P和L不只是“利润”(Profit)和亏损(Loss)，更是指“人”(People)和“爱”(Love)；致力于创建一个“全球女性共享的事业”为目标；产品都采用最先进的科技调制而成，确保产品的品质及顾客的满意度是公司的首要目标

五、网络营销

（1）MARYKAY：玫琳凯的网络营销主要是通过建立企业（品牌）网站，营销策略必须从传统的以产品为中心转变成以消费者为中心，积极拓展网络业务。

（2）AVON：雅芳公司触网算是早的——1997年就推出了网上销售业务,这足以显示其敏锐的经济嗅觉。但就是这极具前瞻性的举措却引发了雅芳美国总部50万直销员的强烈抗议,直销员们认为雅芳网站的推出，无疑是在抢她们的饭碗，“雅芳内战”也从此开始。雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，她们可以在网上销售雅芳产品，同时赚取不匪的回扣。如果是客户网上下订单，公司送货，她们将获得20%到25%；如果是她们自己亲自上门送货，将获得30%至50%。所以AVON公司巧妙地化解了这一矛盾。

（3）即使是在网络时代，点击鼠标几乎能办成一切的今天，人们，特别是女性，仍需要面对面的人情化服务，需要社交和友谊。

六、营销模式

同样的直销，不同的道路

（1）MARYKAY：“A餐” －－－“店铺+雇佣推销员”

AVON：“B餐”－－－“仅有店铺而无店外的推销人员”

（2）走Ａ路线的MARYKAY还是秉持了传销的基本的特征：收入和下线网络有关，不管是如何推荐下线，总之这种网络型的做法正是传销的基本特征

（3）走B路线的AVON虽然还存留着当年直销时代的影子和风格，但是在销售路线上，已经完完全全像一家传统的化妆品公司了

（4）不能否认，AVON飙升的业绩以及品牌形象的提高，已经使得众多的大牌化妆品公司把她当作一个真正的对手来对待了，专柜、专卖店和超市，几乎都有着雅芳的影子，而且都取得了不俗的业绩。

（5）专卖店现在已经成为雅芳的强项，在化妆品专卖店这种销售形式上，雅芳是当之无愧的行业第一

（6）在营销方式上，AVON比MARYKAY更占优势，更适合在中国的发展．

（7）化妆品巨头雅芳被批准成为国内第一家直销试点企业

（8）因为一直跟着中国政策走，所以AVON一直被称作化妆品行业中的“乖孩子”

(9) 随着第二批直销牌照发放时间的临近，全球五大直销巨头之一玫琳凯昨天（4月13日）宣布调整业务模式，全面过渡到符合直销条例要求的合法直销企业。根据调整方案，玫琳凯全面转型为员工制，计酬制度从按比例提成转为“固定佣金+商业服务费”。这是去年9月直销条例公布后，玫琳凯首次调整在华运营模式。

七、客户服务

（1）玫琳凯公司非常注重为顾客和直销员提供快捷的售后服务和咨询协助。从1997年开始公司就设立了免费咨询热线8008201655，向全国各地的顾客和直销员提供准确的公司信息和及时的服务。MARYKAY采用0-2-2-2的售后服务

（2）中国雅芳积极培养和吸收高级美容师和专业美容顾问,不断进行技术革新和服务创新,通过高科技来全面提升服务质量,从而迅速构筑雅芳独特的“全方位、高素质、高科技”的销售服务通路。

（3）由于AVON没有推销人员，它不可能做到象MARYKAY一样的点对点的服务，故在CRM方面不及MARYKAY的全面，没有它的服务让人窝心

（4）但我想AVON可以利用专卖店的形式提供更加周详的服务来吸引更多的顾客

八、总结

（1）比较之下，各有千秋

（2）MARYKAY的CRM让顾客更加的满意，这是AVON应该向它学习的地方，纵使说没有推销人员，AVON也可以用专买店的形式为顾客提供更加完善更加周全的服务

（3）AVON的直销模式比MARYKAY的更让人放心，更符合中国的国情，在这一个优势上，它可以将自己的成就推向市场，让大家知道，在中国可以用不同于国外的方式来发展，从而带动其他美容同行的改变，为中国的社会做出贡献

小组成员：

03094102 王艳红（wangyanhong83@.com.cn）

03094104 余薇（y_w941@163.com）

03094107 张玫（zhangmei6662001@yahoo.com.cn）

03094119 熊伟（tobobear2008@163.com）