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B2B的关键在于生产力而不是利润

(www.marketingman.net 2000-11-02)

     10月30日,由BCG发布的一项调查报告《B2B的机遇:通过电子市场获得优势》中预测,到2005年,通过B2B市场获得的收入将接近90亿美元。报告指出,B2B交易最大的价值在于增加了生产力,而不是所产生的收益。

    BCG预测,到2004年,B2B电子商务带来的生产力将相当于1%到2%的销售额,到2010年,这个数字将增加到6%。

比收入更有价值

    正如 BCG 副总裁 Paul Orlander说,“尽管研究表明电子市场增长迅速,但并没有产生预期的惊人的收入”。

    Orlander说还补充说,“参与到这些电子市场中的买方和卖方将获得B2B电子商务所创造的主要价值。”

    该研究报告预计,在5年内,美国主要行业的电子商务领域将创造3.5亿美元到4.5亿美元的收益,而其他行业的电子商务收益将远低于1亿美元。

为生存而奋斗

    BCG预测,尽管可以从B2B交易中获得收益,但是,具体到每个行业,B2B的收益只能维持一到三家主要的电子商务服务商。

    BCG 的副总裁 Matt Holland说,“但是,现在已经有700多家电子商务公司,其中大多数将不得不为生存而奋斗,美国的B2B市场最终将由少数巨型电子商务公司为各行业提供服务,其他的小公司只能在一些规模小的行业或者特定的细分市场求得生存。”

    BCG的研究报告和今年8月份Forrester Research的研究结果有些相似的结论,最近的电子商务领域已经有些过热,创建了过多的B2B网站,Forrester预计,B2B的市场衰退是不可避免的,只有200家公司可以生存下来。

    最近的现状表明B2B的衰退已经开始,例如,AirNewco.com这家由几个航空公司背景的网上交易网站,已经在最近宣布与另一家同类的公司MyAircraft.com合并。

如何在衰退中生存

    为了在即将到来的衰退环境中求得生存,电子商务公司必须在亏损与增加需求之间找到一种过渡方法,比如,提供做为供应链预测和计划工具的协作服务。这种服务从长期来说足以维持B2B交易的生存,而且最终将占到整个领域一半的收入。但是,由于协作服务的实施成本昂贵,因此,预计至少在最近四、五年内这种方式不可能被广泛接受。

    根据BCG的报告,在电子商务领域生存的方法主要是提供有别于竞争者的服务,增强顾客关系,而不是仅仅提供另一个销售产品的渠道。

成功的秘方

    BCG的这份报告还指出了电子商务成功的5项可行性关键因素:

    ·尽量区别于竞争者的服务;
    ·保持低成本并注重效果;
    ·就电子商务所创造的价值同买卖双方进行沟通;
    ·把业务扩展到中小企业;
    ·灵活多便的商业模式。

    BCG 的副总裁 Tom King 指出,“由于参与者的数量不断增加,网上协作将带来价值,电子商务市场能够在行业内创造一个有影响力的网络 ,长期的收益将能够克服短期的压力带来的困难。”

(网上营销新观察 冯英健 编译)

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