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  用“二选一法则”约见客户,不让客户有理由逃脱
 

这是近期世纪辰光员工金燕(注:世纪辰光独特仿生文化一名员工的动物名称,详情请见老狼博客文章)在网络推销过程中遇到的一个实际问题,在我们辰光自己的“早稻田”里寻求帮助的,我给她做了相应的解答。现全文转摘如下:

约好的客户却说没有时间了,改日再聊。这个问题是我们在电话销售和陌生拜访推销中遇到的典型的客户异议。

  第一,你要弄清这是客户的真异议还是假异议?

  第二,如果是真异议,说明这个客户还可以回访,需要的是你的耐心等待和诚心再约;

  第三,如果是假异议,你就要挖出假议背后的真正原因是什么?是客户故意推托,是你约客户见面的事由客户不感兴趣而随意说了一个没时间见面,是你没有讲明与客户见面以后能为客户带去什么,这些都需要你换位思考,得出结论后再作判断。

  第四,约见客户一定要用“二选一”的法则,即给出两个见面的时间,让其选择一个,不要让客户有理由逃脱。

  如:“张总,既然您对网络推广如此有兴趣,我们见面花30分钟时间详谈好吗?”

  “好的。”

  “那您是今天下午有空,还是明天上午有空呢?”

  “明天上午。”

  “那么您是明天上午9点有空还是10点有空呢?”

  “上午10点。”

  “那好,我明天上午10点准时来拜访您。谢谢,再见!”

或者:

  “张总,想不到您的网络意识如此强烈,如果能与您当面沟通那将是我的荣幸!我们约个时间,当面聆听您的意见可以吗?”

  “好的。不过我最近很忙。”

  “我知道您很忙,所以我才想与您见面沟通,只要花费您10分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢?”

  “下周我要出差,本周吧。”

  “那好,您看是周二,还是周三好呢?”

  “周三吧。”

  “张总,那您周三是上午有空还是周三下午有空呢?”

  “周三上午吧。”

  “那张总您是上午9点有空还是10有空呢?”

  “上午10点吧。”

“那好,张总,周三上午10点,我将准时来您公司与您见面。谢谢,再见!”

 

 

[ 阅读全文 | 回复(2) | 编辑

  Post  by  神犬 发表于 2006-6-2 16:42:51
  Re:用“二选一法则”约见客户,不让客户有理由逃脱
  恩,刚开始的时候确实是会忽略。不过练习几次就好了。希望可以和你多多的交流。毕竟我还算是个刚刚入们的新人。还有很多不懂的地方也希望徐老师可以多多指教!!!
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  Post  by  rabbit发表评论于2006-6-5 11:32:02
  Re:用“二选一法则”约见客户,不让客户有理由逃脱
  恩。感谢。受益匪浅。 我们在接受培训的时候经常去讲这一块的。 主要就是跟客户聊的时候尽量多的去用开放式的问题。而对于见面签 单这方面的问题更多的就要用封闭式的问题。 我还希望可以补充两点 。 1.就是跟客户强调,我不会耽误您太多的时间。免得客户觉得你会死 缠烂打而不敢见面。 2.就是跟跟客户讲,这个产品你是否购买由您自行来决定。让客户 放低心里防卫。不会拒绝推销员。 做个广告: 我也是刚刚了解电子商务方面的销售希望同行和前辈们来对我多多的分享和指导。。 QQ:110011002 MSN : Superbeyond_cn@hotmail.com

以下为blog主人的回复:

 这两点补充很好,也是我过去在培训中一直强调的。关键是sales在实际操作中容易忽略的地方。希望我们多多交流。

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  Post  by  rabbit(游客)发表评论于2006-6-2 20:07:15

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