作者：Jeanne Jennings

如果你从事EMAIL营销有一段时间了的话，那么你经常会听到有人在抱怨：“我发送的EMAIL越来越多，为什么销售额却在不断下降呢？”

“漏斗模型“通常指的是营销渠道的拓展。它的意思是指为了做成几笔单子你需要和大量的人群打交道。而网络营销尤其适用于这个模型，每当你执行计划中的一个步骤时，你都需要了解哪些人正成为潜在客户，而哪些人已经不再购买你们的产品。

以下是一个完整的例子教你如何找出销售额下降的原因：

在这里我们要发送10万封EMAIL，也就是说我们有10万个EMAIL地址，假设退信率是12%，那么还有88000个EMAIL地址会收到我们的信息。又假设EMAIL的开启率是30%，那么总共有26400个人会阅读我们的信息。

而在接受EMAIL信息的人群中只有2.5%的人会通过点击折扣页面进入定购过程。而在这些人之间，只有65%的人会完成定购的第一个页面再转到第二个页面中去。接下来只有75%的人会到达订单确认页面。

从最初的10万人到现在的1073个人并不是太糟糕，但是是什么原因使我们销售额不断下降呢？当第二次进行EMAIL营销的时候，人数从1073下降到了924。作为一个EMAIL营销商你最可能听到关于销售额下降的解释就是EMAIL营销不起作用了，需要暂缓一个时期。

但是销售额的下降真的是EMAIL营销的问题吗？对许多企业来说他们最会寻找那些表面上看起来另人有所怀疑的因素。如果你运用综合漏斗分析法的话你就可以辨别出真正销售额下降的原因，从而挽回EMAIL营销的的声誉。

在以上的例子中，销售额是下降的。但是EMAIL营销的执行情况是正常的。而销售额下降原因产生于订单过程。在这个案例中，页面1到页面2的转换次数减少了。和第一次相比，只有60%的人通过链接直指页面进入到页面2 。而在下一步中，只有70%的人达到了订单确认页面而完成整个购买流程。结果是销售额下降了14%。

尽管你可以对EMAIL执行过程进行修正，但这产生不了大的作用。为了使你的销售额要达到预期的水平，你需要增加16%的EMAIL地址列表（即增加后的地址总数为116100个）。这样便会给定购过程带来更多的人气，这时候即时页面与页面之间的转换率降低了一些也不会影响你预期销售额的完成。

这是解决问题的一种方法，对任何人来说采取这种方法都可以使销售额增长16%,这个方法短期来说尤为有效。

另一个方法就是提高点击率。将点击率从2.5%提高到2.9%可以给订购过程的第一个页面带去更多的流量来弥补第一个页面到第二个页面之间转换次数的流失，从而最终达成预期销售额的指标。