产品“突围”

——足浴盆行业的未来之路

上海超限战策划机构  沈志勇

 

在足浴盆行业“竞争明朗化”、足浴盆迅速“日用品化”的大趋势之下，有志于在此行业长期发展的企业必然要考虑“未来的路怎么走”。

我们知道，日用品行业的一个特点是：各家企业的产品基本同质化，渠道终端也极其类似，主流价格带也非常窄；为此，企业需要有尽可能多的、有明显差异的产品去占领狭窄价格带内尽可能多的空间、尽可能多的渠道终端，从而增加消费者挑选到你的机会。

所以，通过开发新产品、改进旧产品，使产品组合增加，实现“产品突围”，这是足浴盆行业可行的一条未来之路。

超限战机构研究认为，以下十二个方面，可作为产品突围的研究方向：

 

一、材质方面：

目前的足浴盆主体结构均采用塑料材质，只是有的企业采用PP塑料，有的企业采用ABS塑料，质量有高下之分。但是，对于消费者而言，它们看上去都是塑料，没有新意。那么，是否可以推出全新材质的足浴盆，占据新材质的先机呢？比如，针对全球范围内的“自然主义风潮”、“绿色环保风潮”，是否可以推出“木质足浴盆”、“竹质足浴盆”？或者“木纹足浴盆”？以及“陶瓷足浴盆”？

 

二、外形、色彩（风格）方面：

目前足浴盆的外形和色彩主要有两种风格：稳重型、时尚型。那么，我们是否可以考虑开发温馨型、太空型、梦幻型、古典型、自然型、可爱型，甚至彩绘足浴盆，来满足不同消费者的心理需求？尤其是色彩方面，同一型号的足浴盆应考虑推出不同色彩的分型，因为每一个消费者家里的装修色彩都不一样，讲究生活品味的消费者甚至会考虑足浴盆买回去和家里的装修色彩是否匹配——如果可供挑选的色彩多，自然就占据了狭窄价格带内尽可能多的空间、尽可能多的渠道终端，也就增加了消费者挑选到你的机会。

 

三、整体结构方面：

目前足浴盆行业内分为江浙派和广东派，其重要区别之一在于前者的产品多为连体式结构（盆体不可单独拿起，倒水时要整机端起来，或者使用自动排水系统），后者的产品多为分体式结构（盆部可以单独拿起来，便于倒水、接水）。

从消费者使用的方便性上来看，分体式在未来也会有一定机会。因为很多消费者习惯于在客厅或书房里，边看电视边看书或者边聊天边洗脚，尤其是这种可以长时间保温、按摩的足浴盆，如果在卫生间使用，会让人觉得久呆在卫生间里很乏味无聊；所以，在客厅里使用应是常态；此时，所谓的自动排水系统作用有限（因为使用完成后，需要将机器从客厅推到卫生间才能排水）。

所以，厂家需要考虑自己所有产品的整体结构的方向选择，以及其背后的一系列技术、设备等等问题。

并且，针对“分体式间接加热的方式很安全但加热速度慢”的情况，如果哪家企业能在这方面率先突破（实现安全性和加热速度的平衡），那家企业就能实现一个飞跃，将其它厂家甩在后面。

 

四、规格方面：

目前的足浴盆规格主要集中在5L—16L之间，许多企业的大容量足浴盆主要是为了将人体小腿部位也浸入水中，此时出现的问题是倒水时较重、较难，尤其是老年人，面对10L以上容量的足浴盆，很难拿起来倒掉，这方面需要创造性的解决方案。自动排水固然是解决办法之一，但前面也说过，自动排水系统的适用范围很受限，并非最佳解决方案。

 

五、细分人群方面：

如开发风湿人群足浴盆、女性美容足浴盆、运动者放松专业足浴盆、高端礼品型足浴盆、团购型足浴盆等等，还可以开发“老年人专用足浴盆”——只具备最简单的功能，不容易损坏，基本无需售后服务的足浴盆。

 

六、价格方面：

比如，针对低价、自用市场，是否开发最简单的、仅具有加热、按摩功能的足浴盆；而针对高价、送礼等市场，是否可以开发更多功能、更好材质、附带更多附属部件和服务的产品？

另外，企业全体产品应规划出完善合理的产品搭配，一般分为高价、中价、低价，高价产品是为企业创品牌，中价产品是拳头，用于获利润，低价产品走量，用于市场份额的争夺。

 

七、功能方面：

在常规的“循环水流、振动按摩、雾化熏蒸、设定温度、磁石功能、气波功能、臭氧功能、带锁万向轮、防水护盖、铬刚玉磨脚石、无线遥控、自动排水”等等功能之外，可以考虑开发“晾干、烘脚”等功能，并可以考虑将“泡脚——按摩——烘干”等不同人喜好的足浴过程汇编成若干种“足浴模式”，利用电脑芯片来控制各组件实现各种足浴模式，如此一来，消费者只需选定自己喜欢的某种模式，就可以享受“一条龙服务”了，不需要再一会儿按一个控制键。在这个过程中，还可以加入“定时语音提醒”等功能。

再比如，在足浴盆中设置脚的绑定装置，绑定脚的位置后，按摩器就能根据脚的大小寻找穴位、控制按摩力度。

再比如，可开发“多功能组合式足浴按摩一体机”——足浴器和按摩器既可以分体，也可以组合在一起。

 

八、渠道方面：

针对不同渠道终端开发不同产品——针对超市可以开发出最简单功能的低价产品，针对商场可以考虑开发高价、多功能产品。

 

九、使用者数量方面：

目前的足浴盆均为单人使用型，那么，是否可以推出“双人足浴盆”，乃至“情侣足浴盆”、“一家三口足浴盆”呢？要知道，和亲人同时在一个盆里洗脚，脚挨着脚，这是每个中国人都有的、无比亲切的记忆啊；开发这样的足浴盆，对某些消费者可能具有非凡的意义。当然，具体技术上，可以是“大盆多人共洗”的方式，也可以是“主机之上多个小盆”的方式。

 

十、附属产品方面：

比如，可以附送“植物浴足粉剂”、“温泉矿化粉剂”等。

 

十一、产品的售后服务方面：

目前的足浴盆品牌，基本上都没实现“全国联保”，还停留在“消费者在哪里买的就找谁修”的阶段，结果导致很多售后问题涌现，极大损害了品牌的声誉和厂家的信誉。实际上，“全国联保”已经成为家电行业的惯例，消费者对于足浴盆没有“全国联保”是很惊讶的。  

所以，如果哪个品牌能率先实现“全国联保”，它就满足了消费者未满足的需求，必将实现在行业内率先突围。

 

十二、技术方面：

技术方面的发展有两个方向：极简、极繁。

比如，开发最简单的、仅具有加热、按摩功能的足浴盆；甚至仅有加热功能，按摩功能

的产品可以组合使用、分开出售；又比如，针对送礼者、注重安全者等市场，可以开发更多功能、更好材质、附带更多附属部件和服务的产品。

还可以考虑开发“模块化自修理足浴盆”——把最容易出问题的几个组件设计成可便捷

拆卸安装的模块，哪一块组件坏掉了，消费者就可以自己去买来或邮购回来一个组件自己安装上去接着用（比如，将足浴盆分为：基础模块、盆体模块、加热模块、按摩模块、其它模块）。 

 

    当然，因为上海超限战策划机构并非专业的足浴盆设计公司，所以我们所提出的以上12种产品突围方式，在具体产品设计及能否实现方面，可能不一定像企业那么专业，也许还会有闹笑话的地方。我们这样写，只是为了给广大厂家一个提示和思路开拓示例，如果能起到“他山之石，可以攻玉”的效果，那我们就满意了。

 

另外，任何一家企业都不可能生产出所有类型的足浴盆，毕竟模具、设备、工艺会受到很大限制；所以，在产品突围方面又有多种战略可供考虑，比如“单品突破战略”——重点开发和推广一款适用性最广的产品，实现单品规模效益；又比如“产品集群战略”——靠多样化的产品，实现“大而全”的消费者覆盖，使自己的终端成为消费者“一站式选购”的所在；比如“价格屠夫战略”——靠产品的规模而非可选择性来取胜，实现“规模——降价——再规模——再降价”的正循环，最终洗牌整个行业，驱逐绝大多数厂家，实现自身的垄断性生存；再比如“高端产品战略”、“通用型产品战略”、“模块化、易维修型产品战略”、“售后服务占优型战略”等等，不一而足，需要企业根据自身情况加以选择运用。

沈志勇简介

上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

营销专著《谋势》、《谋划》已分别由机械工业出版社、华中科技大学出版社出版。

13年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于商业模式/营销模式/品牌模式的打造；长于打造新品类；长于打造新产品；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。

曾为中华香烟、五粮液、上海泰昌养生足浴盆、WNQ跑步机、塑年堂生发黑发连锁机构、上海彩翼家纺、牧高笛户外休闲服、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、石人族珠宝、四川古川酒等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-31357658；网站：www.chaoxianzhan.com。