| 由三步推销法谈“磁力营销术” |
| By 谷松在线 发表于 2009-3-13 20:59:07 |
我的经验告诉我，当面对新客户推销时，最好的效果往往出现在第三次推销中。
在我近二十年依靠直邮、广告、和数据库营销发展事业的实战中。我发现，第三次推销会出现一个反馈率大幅提升的现象。这也是为什么，当我的营销预算有限的时候，我特别重视集中客户名单，连续多次的影响同一个客户，而不是普遍撒网只在每位客户身上做一次努力（尤其是你面对新客户的时候）。
那么这和“磁力营销术”有什么关系呢？且听我慢慢解释。
当用户第一次接触你和你的产品的时候，他们通常会（至少内心深处是这样）有些犹豫不决。因为他们不了解你的产品，不敢肯定你的新概念能够真是的对他们产生帮助。
一些力研究统计分析发现，在第三次面对营销信息的时候，积极的想法才能多于消极的想法，他们才准备好，公平的彻底的评估产品能够带来的好处，以及是否值得你冒一点点“风险”去尝试。所以，当你面对一个新的潜在客户群时，如果你的产品很好，且你的推销信息准确、清晰、恰当的表现了产品的价值，但仍然在第一次推销活动中没有得到很高的反应率，请不要放弃。这也是为什么为了确保效果，我为我的直邮客户通常都要写上5封内容略有不同的连续推销信的原因。
我一直致力于寻找一种简单的描述营销的方式，摆脱传统上对营销的定义和说明。我的“磁力营销术”模型，可以形象的解释这一线现象。朋友们可以搜索“磁力营销术”搜索我的更多文章。
在我们的印象中，我们对磁石、磁力的理解，大多数人都是“同性相斥，异性相吸”，然而很多人却并不知道，为什么还有一些物质是磁石无法吸引的。从物理学结构的角度，能够被磁石吸引的物质是铁磁物质，在其内部有很多极性可以变化的磁畴（你可以想象成无数个小的磁针），当铁磁物质遇到外磁场作用的时候，铁磁物质内部的磁畴会出现共振，并由杂乱的排列，变成统一的方向，更重要的是，这个方向是与磁石的方向完全一致（而不是相反），这个过程被成为磁化。一旦铁磁物质被磁化后，他也就具有了磁性，变成了和磁石相同极性的磁体，他成为了原先磁石的沿伸，又可以去影响更多的铁磁物质。而对于那些非铁磁物质，则无论磁石的力量多么强大，你也不可能磁化它，当然也就不可能吸引它。
从这个过程中，我总结出了推销战术层面的磁力营销术（注：完整的磁力营销术，包括基础篇（战术层）、战略篇、工具篇）的“接近--共振--磁化--吸引”。
“接近”就是你要在空间上和认知上与你的目标客户接近，你的主要方式是引起对方的注意和好奇心
“共振”就是激发客户潜在的需求（need)进而产生购买的欲望(want)。需要你帮助客户理解你的OFFER的价值所在
“磁化”通过产品价值呈现，改变客户的价值判断标准，并进而改变客户的情绪状态（冲动）。最终人还是情感性的，我们通常用冲动消费来表达人的这一特点。
“吸引”进一步提升产品价值，强调独到的特色、激发客户立刻行动
这其中，三四两步往往非常紧密，也可以结合成一步。所这样一来，我们就可以解释为什么我们需要坚持三步甚至4步推销来获得成功。
因为，你的第一步往往只能起到接近客户的作用，第二步可以让客户有购买的愿望，但还不足以行动，第三步，客户开始真正理解产品的价值，产生了冲动，而且积极的力量冲破了消极的枷锁。
最近，一位朋友想要依靠短信和传真的方式进行营销宣传，却又担心客户投诉，我给的建议如下：“邮件和传真容易被投诉---其实不仅是这样，更严重的问题是导致公司在目标客户中形象下降，而导致信任度下降，进一步导致反馈率下降是更主要的原因。所以要考虑到这个方面的因素。邮件可以先提供一份免费有价值的报告（接近），然后跟踪一封到两封销售信。传真可以只是很短的引导，引导到你的网站上，在那里有你的销售函网页(即将你的销售函做成网页形式，图文并茂）。当然如果你的目标客户很明确，知道电话，那么先打个电话过去，然后在获得许可的情况下发传真过去。”
这是我在这个博客中第一次举例介绍磁力营销术的一个侧面，也许有些人会觉得似曾相识，但这套理念的价值还远不止这些，以后再交流。
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