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买方市场与卖方市场中网络营销的含义

(www.marketingman.net 冯英健 2005-07-07)

摘要:卖方市场是不需要网络营销的,在买方市场中,网络营销才有意义。我突然悟出一个道理:在买方市场中开展网络营销的含义在于,用各种方法为用户主动购买提供支持,让用户真正掌握购买主动权。


竞争激烈的行业一般被认为是买方市场,由于大量供应商争夺有限的顾客,因而用户可以在很大范围内选择不同厂商的产品,在产品购买过程中,卖方处于被动地位;相应地,在垄断或者缺少竞争的市场中,卖方拥有主动权,用户可以选择的范围很小甚至只能服从卖方的条件,这种卖方市场的显然是所有企业的梦想。

在传统的买方市场中,厂商需要用尽各种办法来“吆喝”和“承诺”才能获得用户的关注,而在卖方市场中,用户甚至需要寻求各种关系来讨好厂商才能买到他需要的商品。在目前的市场经济中,除了水电、铁路等公用产品之外,很少有真正的卖方市场。卖方市场是不需要网络营销的,在买方市场中,网络营销才有意义。不过现在的网络营销环境中的买方市场和卖方市场的特征与传统市场相比似乎有些变形。

例如,对于网络营销服务产品,看起来应该是买方市场,但在用户方面,用户却很少主动去利用自己的“优势地位”去购买网络营销产品,往往是服务商用尽各种强势推销手段说服用户购买这个购买那个,而这些产品对用户来说可能并不一定有用,但服务商充分利用了“买方市场”中厂商的吆喝功夫来开拓市场,居然收到很大成效,甚至引来许多网络营销服务提供商纷纷效仿,采用这种传统的推销模式(被网络营销服务商称为“渠道策略”)几乎成为网络营销服务提供商的“标准营销策略”。

但是,我一直认为这是不正常的,只是在目前的市场环境中,用户对网络营销产品的认识比较缺乏,缺少自己的判断力,因而将买方市场的优势让给了厂商。对于网络营销应用水平较高的企业,我认为不会是这种状况,因此,新竞争力网络营销管理顾问(www.jingzhengli.cn)的营销模式将采用完全的“买方市场模式”,所有的服务都通过网络营销方式来进行推广,不会采取电话推销等方式主动与潜在用户联系,甚至当用户提出初步的需求意向之后,也不去催促用户早点决定,买与不买、什么时候购买,完全是用户自己的事情,只要将网络营销工作做得到位(例如通过网站的相关内容就足以让用户产生信任,并且用户可以获得产品/服务的详尽信息),我相信获得用户的认可是迟早的事情。

所以我突然悟出一个道理:在买方市场中开展网络营销的含义在于,用各种方法为用户主动购买提供支持,让用户真正掌握购买主动权。这里所说的“各种方法”,其实也就是网络营销工作的内容。

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